零售业行业导购销售技巧培训.pptx

零售业行业导购销售技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-182023REPORTING

导购角色认知与职业素养顾客心理分析与应对策略商品陈列与展示技巧现场销售实战技巧培训客户关系管理与维护团队协作与激励机制建设目录CATALOGUE2023

PART01导购角色认知与职业素养2023REPORTING

导购是零售业中直接与消费者互动的重要角色，负责向顾客提供产品介绍、购买建议及售后服务等。导购定义包括主动接待顾客、了解顾客需求、推荐合适商品、解答顾客疑问、处理投诉及建立顾客档案等。导购职责导购定义及职责

具备良好的沟通能力、观察力、应变能力和团队协作精神。优秀导购特质包括专业知识、服务意识、诚信守法、责任心和持续学习等。优秀导购素养优秀导购特质与素养

建立良好职业形象穿着统一制服，保持整洁干净，展现专业形象。面带微笑，主动与顾客打招呼，提供热情周到的服务。对商品性能、特点等了如指掌，能够准确解答顾客疑问。遵守职业道德，不夸大宣传，不误导消费者。着装整洁热情服务专业解答诚信为本

PART02顾客心理分析与应对策略2023REPORTING

理智型这类顾客注重产品的性价比和实用性，喜欢自己分析和比较。导购需要提供详细的产品参数、性能比较等信息，帮助顾客做出理性的购买决策。犹豫不决型这类顾客往往难以做决定，需要导购给予建议和帮助。应对方法包括提供详细的产品信息、展示产品优点、给予购买建议等。冲动型这类顾客容易受到促销、广告等外部因素的影响，产生购买冲动。导购可以通过营造购物氛围、提供限时优惠等方式激发顾客的购买欲望。顾客类型识别及应对方法

顾客购买心理过程剖析注意阶段顾客进入店铺或浏览网页时，首先会被某些产品吸引注意力。导购需要通过良好的陈列、醒目的广告等方式吸引顾客的注意力。兴趣阶段顾客对产品产生兴趣，开始了解产品的详细信息。导购需要提供详细的产品介绍和解答顾客的疑问，激发顾客的购买兴趣。决策阶段顾客在比较不同产品后，开始做出购买决策。导购需要根据顾客的需求和预算，提供合适的产品推荐和购买建议，帮助顾客做出决策。

导购需要认真倾听顾客的需求和意见，理解顾客的购买动机和心理。通过积极倾听，导购可以更好地了解顾客，提供个性化的服务。倾听技巧导购需要清晰、准确地表达产品的特点和优点，以及促销活动的具体内容和限制条件。通过有效的表达，导购可以帮助顾客更好地了解产品和活动信息。表达技巧导购需要善于引导顾客，帮助顾客发现潜在的需求和兴趣点。通过合理的引导，导购可以激发顾客的购买欲望，提高销售业绩。引导技巧有效沟通技巧提升

PART03商品陈列与展示技巧2023REPORTING

商品应摆放在顾客容易看到的位置，如货架中段和端头，并保持陈列整洁、有序。显而易见原则满陈列原则先进先出原则货架应保持丰满，避免空置和缺货现象，给顾客留下商品丰富、品种齐全的印象。先上架的商品应放在前面，保证商品新鲜度，减少过期和损耗。030201陈列原则和方法

运用色彩心理学原理，合理搭配商品颜色，营造舒适、和谐的购物环境。如冷暖色调搭配、对比色搭配等。通过灯光、道具、POP广告等手段，增强商品陈列的视觉冲击力，吸引顾客注意。如使用聚光灯突出重点商品，运用立体陈列道具增加层次感等。色彩搭配和视觉冲击力营造视觉冲击力营造色彩搭配

商品组合根据商品属性和顾客需求，将不同商品进行合理组合，提高销售额。如将洗发水与护发素组合在一起，方便顾客一站式购买。关联销售通过分析顾客购买行为，找出商品之间的关联关系，将相关商品放在一起陈列，促进交叉销售。如将尿布与纸巾放在一起，满足顾客对婴儿用品的多样化需求。商品组合和关联销售策略

PART04现场销售实战技巧培训2023REPORTING

用友好、热情的语言与顾客打招呼，建立良好的第一印象。热情打招呼通过观察顾客的穿着、谈吐等，寻找与顾客的共同话题，拉近彼此距离。寻找共同话题将新品或热销品展示在显眼位置，吸引顾客的注意力。展示新品或热销品接近顾客并引起兴趣方法论述

深入了解所售商品的特点、功能、使用方法等，以便向顾客提供准确的信息。熟悉产品知识针对顾客需求和关注点，着重介绍产品的独特之处和优势。突出产品卖点通过现场演示或让顾客亲自体验，让顾客更直观地了解产品功能和使用效果。演示产品功能产品介绍与演示注意事项

倾听并理解异议提供解决方案强调产品价值适时促成交易处理异议和促成交易策真倾听顾客的异议，理解其背后的担忧和需求。针对顾客的异议，提供合理的解决方案或建议，消除其顾虑。再次强调产品的独特之处和优势，让顾客感受到产品的价值。在顾客对产品表示满意或提出购买意向时，适时地提出购买建议，促成交易。

PART05客户关系管理与维护2023REPORTING

详细记录客户的基本信息、购买记录、喜好等，以便更好地