鞋类零售商员工销售技巧培训方案.pptxVIP

汇报人：PPT可修改2024-01-19鞋类零售商员工销售技巧培训方案

目录培训背景与目的顾客心理与购买行为分析产品知识与卖点介绍销售技巧与策略应用售后服务与客户关系维护团队协作与执行力提升总结回顾与展望未来

01培训背景与目的Part

行业现状及竞争态势市场竞争激烈鞋类零售行业面临线上线下多渠道竞争，品牌差异化逐渐缩小，价格战激烈。消费者需求多样化消费者对鞋类产品的需求从单一功能向时尚、舒适、个性化等多元化方向发展。购物体验重要性凸显在竞争激烈的市场环境下，提供优质的购物体验成为吸引消费者的关键。

员工销售技能提升需求产品知识匮乏部分员工对鞋类产品的材质、工艺、流行趋势等方面了解不足，难以有效解答顾客疑问。沟通技巧欠佳部分员工在与顾客沟通时缺乏自信和耐心，容易导致顾客流失。销售策略单一部分员工过于依赖价格促销等单一销售策略，缺乏针对不同顾客群体的个性化销售方案。

使员工全面掌握鞋类产品相关知识，提高解答顾客疑问的能力。提升产品知识水平加强沟通技巧培训掌握多元销售策略提高员工与顾客的沟通能力，增强自信心和耐心，提升顾客满意度。培养员工根据顾客需求灵活运用各种销售策略的能力，提高销售业绩。030201培训目标与预期成果

02顾客心理与购买行为分析Part

冲动购买型这类顾客容易受到促销、新品等因素的影响而产生购买欲望。员工可以主动展示新品、热销品或进行促销活动，以刺激顾客的购买欲望。犹豫不决型这类顾客往往难以做决定，需要员工提供建议和帮助。员工应耐心倾听顾客需求，提供专业意见，并给出明确的选择建议。理性购买型这类顾客注重产品的性价比和实用性，员工需要提供详细的产品信息、价格比较等，以协助顾客做出理性的购买决策。顾客类型识别及应对策略

员工应通过观察顾客的穿着、谈吐等细节，初步判断顾客的需求和喜好。同时，通过主动询问了解顾客的购买目的、预算等信息。观察与询问员工需要耐心倾听顾客的需求和意见，充分理解顾客的期望和要求，以便提供符合顾客需求的产品和服务。倾听与理解根据顾客的需求和喜好，员工可以主动推荐适合的产品，并介绍产品的特点、优势等，以引导顾客做出购买决策。引导与推荐顾客需求挖掘与引导技巧

建立良好顾客关系的方法热情服务员工应以热情、友好的态度接待每一位顾客，主动提供帮助和咨询，让顾客感受到关心和重视。持续跟进员工需要在销售过程中及售后阶段持续跟进顾客的需求和反馈，及时解决问题和改进服务，以维护良好的顾客关系。专业素养员工需要具备专业的产品知识和销售技巧，以便为顾客提供准确、专业的建议和帮助。诚信经营员工应遵守诚信经营的原则，不夸大产品功效、不虚假宣传，以赢得顾客的信任和尊重。

03产品知识与卖点介绍Part

鞋类构造与功能01详细解析鞋子的各个部分，如鞋面、鞋底、鞋垫、鞋带等，并解释它们各自的功能和重要性。材料与工艺02介绍鞋子制作中常用的材料，如皮革、合成革、布料等，以及常见的工艺，如缝合、胶粘等，让员工了解不同材料和工艺对鞋子质量和舒适度的影响。尺码与适配03讲解鞋码的选择方法和不同脚型的适配技巧，帮助员工为客户提供更准确的尺码建议。鞋类产品基本知识普及

介绍品牌的起源、发展历程、品牌理念等，让员工深入理解品牌内涵。品牌背景与文化展示品牌的主要产品系列和特点，使员工对品牌产品有全面的认识。产品线概览分析品牌在市场中的竞争优势和独特之处，如设计、材料、工艺、舒适度等，提升员工对产品的自信度和销售说服力。竞争优势与差异化品牌特色及优势分析

呈现方式教授员工如何有效地向客户展示产品的卖点，包括口头描述、实物展示、比较分析等技巧。应对疑虑提供应对客户疑虑和异议的方法和建议，如处理价格敏感、品牌认知度低等问题，帮助员工更好地与客户沟通和交流。卖点挖掘培训员工如何发掘产品的独特卖点和优势，如时尚设计、高品质材料、先进工艺等。产品卖点提炼与呈现技巧

04销售技巧与策略应用Part

STEP01STEP02STEP03有效沟通技巧倾听客户需求用简洁明了的语言介绍产品特点、材质和保养方法，避免使用过于专业的术语。清晰表达非语言沟通通过微笑、眼神交流和适当的肢体语言展现亲和力，营造轻松愉快的购物氛围。积极倾听客户的购买需求、预算和喜好，理解他们的期望。

根据市场需求、竞争对手和成本考虑，制定有竞争力的价格策略。灵活定价适时提供折扣、赠品或会员优惠，激发客户的购买欲望。折扣与优惠当客户对价格有疑虑时，耐心解释产品价值、品牌溢价和售后服务等附加值。价格解释价格谈判策略

1423促销活动设计及执行活动策划结合节假日、店庆等时机，策划主题鲜明、吸引力强的促销活动。宣传推广通过店内海报、社交媒体和口碑传播等多渠道宣传，提高活动知晓度。活动执行确保活动现场布置、产品陈列和人员安排等符合活动要求，营造热烈的购物氛围。效果评估在活动结束后对销售数