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规范保险销售行为的培训
汇报人：PPT可修改
2024-01-22
CATALOGUE
目录
保险销售行为概述
保险销售行为规范
保险销售技巧与策略
保险产品知识培训
消费者权益保护与投诉处理
案例分析与实践操作
保险销售行为概述
01
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02
这些行为包括了解客户需求、介绍保险产品、解答客户疑问、处理客户异议、促成交易等。
保险销售行为是指保险销售人员在与潜在客户进行接触、沟通和协商的过程中，为达成保险合同而采取的各种行为和活动。
部分销售人员为追求业绩，存在夸大保险产品收益、隐瞒重要信息等误导客户的行为。
销售误导问题
一些销售人员利用自身优势地位，强制或变相强制客户购买保险产品，损害客户利益。
强制销售现象
部分销售人员在售前服务中表现积极，但在售后服务中态度冷淡、处理不及时，导致客户投诉率较高。
服务不到位问题
保险销售行为规范
02
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严格遵守国家法律法规和保险监管部门的各项规定。
确保销售资格合规，遵循持证上岗的原则。
准确理解并传达保险产品的保障范围、免责条款等重要信息。
如实告知消费者保险合同的重要事项，不隐瞒或误导。
客观介绍保险产品的特点和风险，不夸大其词或虚假宣传。
尊重消费者的知情权和选择权，不进行强制销售或诱导购买。
提供多样化的保险产品和服务，满足不同消费者的个性化需求。
尊重消费者的选择权，不强制搭售或捆绑销售其他产品。
充分披露保险产品的费用、收益、风险等信息，确保消费者明明白白购买。
保险销售技巧与策略
03
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通过深入沟通，了解客户的财务状况、家庭情况、职业特点等，以评估其保险需求和风险承受能力。
利用专业工具，如风险测评问卷，对客户进行风险评估，为其推荐合适的保险产品。
关注客户的变化，及时调整保险方案，以满足客户在不同阶段的需求。
根据客户的需求和风险承受能力，为其量身定制保险方案，包括险种选择、保额确定、保障期限等。
对比不同保险公司的产品特点，为客户推荐性价比高、保障全面的保险产品。
在制定方案时，充分考虑客户的预算，避免过度推销或误导客户。
保险产品知识培训
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随着互联网技术的发展，互联网保险逐渐兴起，具有便捷、快速、个性化等特点。
互联网保险
保险产品创新
保险监管政策
保险公司不断推出创新型保险产品，如特定疾病保险、海外医疗保险等。
保险监管政策对保险市场有重要影响，如近年来对短期健康险的规范等。
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01
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选择信誉良好的保险公司
购买保险时应选择有良好信誉和口碑的保险公司，确保保障权益得到有效兑现。
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了解自身需求
根据个人或家庭的经济状况、风险承受能力等因素，明确保险需求。
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比较不同产品
了解不同保险产品的保障范围、保费、赔付方式等，进行比较分析。
消费者权益保护与投诉处理
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《消费者权益保护法》相关条款解析
详细解读法律中关于消费者权益保护的规定，包括消费者的基本权利、经营者的义务、争议的解决等。
保险业消费者权益保护政策
介绍保险监管部门发布的消费者权益保护政策，如保险销售行为规范、投诉处理流程等。
典型案例分析
通过分析涉及消费者权益保护的典型案例，使销售人员了解在实际操作中如何遵守法律法规和政策规定。
投诉受理与登记
调查核实与处理
沟通与协商
跟踪与反馈
建立专门的投诉受理渠道，对消费者的投诉进行及时、准确的登记和分类。
与消费者进行充分沟通和协商，解释相关政策法规和公司规定，寻求双方都能接受的解决方案。
对投诉内容进行调查核实，了解事情经过和双方诉求，根据实际情况提出处理意见。
对处理结果进行跟踪和反馈，确保消费者的合法权益得到保障。
通过市场调研和数据分析，了解客户的需求和期望，为提供个性化服务打下基础。
了解客户需求与期望
提供优质服务和产品
建立客户关系管理体系
定期回访与满意度调查
不断优化服务流程和产品质量，提高服务效率和客户满意度。
建立完善的客户关系管理体系，对客户进行分类管理，提供针对性的服务和关怀。
定期对客户进行回访和满意度调查，了解客户对产品和服务的评价和建议，及时改进和优化。
案例分析与实践操作
06
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某保险公司通过精准定位客户需求，提供个性化保险方案，成功签下大额保单。
案例一
保险销售人员利用专业知识和沟通技巧，成功化解客户疑虑，促成交易。
案例二
成功案例中的销售策略、沟通技巧和客户服务等方面的经验，可供其他销售人员学习和借鉴。
经验借鉴
案例二
某保险公司因销售误导被监管部门查处，公司声誉和业绩受到严重影响。
案例一
某保险销售人员因夸大产品收益、隐瞒重要信息导致客户投诉，最终受到行业处罚。
教训总结
问题案例中暴露出的销售不规范、信息披露不充分、风险管理不到位等问题，应引以为戒，
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