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销售谈判技巧与策略的培训课程2024-01-17汇报人：PPT可修改

目录contents课程介绍与目标销售谈判基础知识沟通技巧在销售谈判中应用策略制定与实施价格谈判技巧与方法合同签订与执行注意事项总结回顾与展望未来

CHAPTER课程介绍与目标01

课程背景与目的提升销售人员的谈判能力随着市场竞争的加剧，销售人员需要掌握更专业的谈判技巧，以便在与客户或合作伙伴的交锋中取得优势。应对多样化的谈判场景销售人员常常面临价格、交货期、合同条款等多方面的谈判，需要灵活运用谈判策略，实现双赢。强化团队协作与沟通能力谈判不仅是个人能力的体现，更需要团队协作和有效沟通，本课程旨在提高销售团队的整体作战能力。

销售经理、销售代表、客户服务经理等销售人员，以及对销售谈判感兴趣的其他人员。培训对象参训者需具备一定的销售经验和沟通能力，对销售谈判有基本了解。培训要求培训对象与要求

共计2天，每天8小时。课程时间讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等。课程形式第一天讲解谈判基础知识和技巧，第二天进行实战模拟和策略分析。课程安排课程安排与时间

CHAPTER销售谈判基础知识02

谈判是双方或多方为达成共识、解决分歧或争取利益而进行的协商和交流过程。在商业环境中，谈判是实现销售目标、争取有利条件和建立长期合作关系的关键环节。谈判定义及重要性谈判重要性谈判定义

销售谈判特点以销售为目的，注重利益交换和双赢结果，强调沟通技巧和策略运用。销售谈判原则诚信、公正、互利共赢、灵活变通和保密等。销售谈判特点及原则

产品销售合同签订商务谈判售后服务常见销售谈判场景分客户就产品价格、质量、交货期等条款进行谈判，达成销售协议。与合作伙伴或供应商就合同条款进行谈判，明确双方权利和义务。与竞争对手或潜在合作伙伴就合作条件、市场份额等进行谈判，寻求共同发展。与客户就产品维修、退换货等售后服务问题进行谈判，维护客户满意度和品牌形象。

CHAPTER沟通技巧在销售谈判中应用03

倾听的重要性01在销售谈判中，倾听是了解客户需求的关键环节。通过积极倾听，销售人员可以更好地理解客户的期望和需求，从而制定更有针对性的销售策略。有效倾听的技巧02保持眼神交流、给予客户充分的时间表达、积极回应并鼓励客户分享更多信息、避免打断客户等。理解客户需求的方法03通过提问、澄清和总结等方式，确保准确理解客户的需求和期望。同时，要学会区分客户的需求和期望，以便更好地满足他们的实际需求。有效倾听与理解客户需求

在销售谈判中，清晰、准确地传达信息对于建立信任和达成共识至关重要。销售人员需要确保自己的表达简洁明了，让客户能够快速理解。清晰表达的重要性使用简单易懂的语言、避免使用过于专业的术语、使用实例或比喻来帮助客户理解复杂的概念等。提高表达清晰度的方法在传达信息前，先对信息进行梳理和组织，确保信息的逻辑性和连贯性。同时，要注意非语言信息的传达，如肢体语言、面部表情等。准确传达信息的技巧表达清晰，准确传达信息

提问的重要性在销售谈判中，提问是引导客户思考、了解客户需求的有效手段。通过提问，销售人员可以引导客户关注产品的特点和优势，从而激发客户的购买欲望。提问的技巧使用开放式问题引导客户分享更多信息、使用封闭式问题确认客户需求或获取关键信息、运用反问技巧引导客户深入思考等。引导客户思考的方法通过提问和讨论，引导客户关注产品的独特价值和优势。同时，要鼓励客户提出疑问和意见，以便更好地了解他们的需求和期望。提问技巧，引导客户思考

CHAPTER策略制定与实施04

收集对手信息，包括其背景、历史、市场地位、产品特点等。了解对手分析需求制定针对性策略研究对手的需求和利益关注点，找出合作的可能性。根据对手的特点和需求，制定相应的谈判策略和方案。030201分析对手，制定针对性策略

灵活运用各种战术和技巧运用有效的开场白，建立良好的第一印象，为后续谈判打下基础。积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利益关注点。通过巧妙提问，引导对方透露更多信息，掌握谈判的主动权。运用事实、数据、案例等，增强说服力，让对方接受自己的观点和方案。开场白技巧倾听技巧提问技巧说服技巧

遇到突发情况或对方提出意外要求时，保持冷静和理智，不轻易表露情绪。保持冷静根据实际情况，灵活调整谈判策略和方案，寻求双方都能接受的解决方案。灵活应对事先准备备用方案，以应对可能出现的突发情况，确保谈判的顺利进行。备用方案保持冷静，处理突发情况

CHAPTER价格谈判技巧与方法05

深入研究产品成本了解产品的直接材料、直接人工和制造费用等成本构成，以便更准确地估算产品的底价。掌握市场价格动态密切关注市场竞争态势，收集同类产品的价格信息，以便在谈判中做到心中有数。了解产品成本及市场价格

根据谈判进程和客户需求，选择合适的时机进行报价，避免过