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...扫楼技巧培训周红伟一、市场调研调研目的：调研需获悉的信息数据有：楼盘名称、地址、总户数、装修户数、房价、入伙时间。调研方法：一听：是否有装修声音二看：看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要置换家具）；看阳台是否正在装修；看房间是否挂有窗帘；看是否有进出的装修工人；看是否有送家具的厂家；看是否有凉晒衣物；进入后看《施工许可证》或《装修许可证》上业主的资料三询问：问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露客户信息问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定问装修公司里面装修户有多少？是否有意向合作透露客户信息二、小区营销攻略1、销售人员之基本素质A、自信（对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信）B、态度（态度和能力在成功的比例中哪个更重要，答案是一样重要，能力不足可以培养教育，态度不行一定要淘汰。）C、下定决心（大量的行动）写下参战承诺书D、专家（介绍活动的专家）只有专家才是真正的赢家二、小区营销攻略2、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小区）？A直接进入法如：我是万客隆的家具顾问XXX，我是装修公司XXX、直接表明身份的方法B间接进入法如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等）我是来小区看房的，我想到XX栋XX户型看看C通过第三方人员介绍进入如：1）通过买过家具的业主的回访的方式2）通过跟随内部人员进入的方式3）通过假借与小区物业合作的方式二、小区营销攻略3、小区推广重点1）、重点楼盘：a.近期（三个月）交钥匙的楼盘；b.前三个月订单集中的楼盘；c.离我们商场最近的楼盘；d.入住率高的楼盘：公务员入住，航空公司，电力公司，教师村等；e.借用关系：市长、局长、亲戚等派发宣传；2）、人员分配：a.先扫次重点楼盘，考核区别出能力强的和能力一般的人员；b.再把能力强的人主要分配到重点楼盘；c.最后把能力一般的人员扫非重点的楼盘；3）、要点事项：a.从顶楼层往底楼层扫，逐户敲门，传递活动信息，派发单张及登记意向信息，直接沟通售卡；b.邀请客户参加签售活动，前往了解及领取礼品；c.分组，选出组长做好过程监督；d.及时做好有效客户信息筛选和短信邀请。活动e.活动前2天，再次确认意向客户的到场时间二、小区营销攻略短信平台：1.限量70个字，2.发5次：扫完楼发一次（邀请，短信价值）发邀请函和打电话发一次，（详细活动内容）活动前天晚上发一次（倒计时恭候光临，即将……）活动当天发一次（火爆进行中）活动中（抽奖活动等信息）二、小区营销攻略4、小区业务中如何与客户、装修人员沟通？A、与客户接触的开场白：方法一直入主题法：【拟订标准话术】见附件方法二（以产品专家的方式进行介绍）：B、如何介绍活动主题和卖点：活动主题：【万人疯抢万客隆家具】活动卖点：【拟订标准话术】见附件与客户接触的开场白主题法您好(老板/大哥/大姐)！我是“万客隆贵族家居馆”的家居顾问小张（自我介绍），不好意思打扰您了（起码的尊重）,耽误您两分钟，我过来是想告诉您一个置家方面的好消息？销售人员：（抛出主题）我们万客隆家具国际贵族馆将在1月16日-18日隆重举行万人疯抢万客隆活动。客户：选好了。销售人员：这个没关系，因为我们这次活动力度非常巨大，是由西渡第一家居馆携手国内10大一线家具品牌厂家联合举办的，并且由厂家联合补贴举办的活动。是衡阳家居市场10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年保价，机会难得哦！与客户接触的开场白主题法客户：还没选。销售人员：哇您太幸运了！那您绝对不能错过这次机会，因为我们这次大牌联盟活动力度非常巨大。是由万客隆贵族馆携手中国家具行业10大一线品牌联合举办的，并且由厂家补贴举办的活动。是整个衡阳10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。本次活动我们为客户送出5重豪礼，到现场就可以免费领礼品：全裸销售，一降到底，凭邀请函购买家具可抵现金，成交后可返千分之十现金，玩飞镖中大奖。于客户接触以产品专家的方式进行介绍万客隆家具国际贵族馆是西渡规模最大，档次最高，价格最实惠，服务最好的一个大型家具卖场，我们所经营的品牌都是国内一线品牌，质量