五粮液集团有限公司销售渠道设计.pdf

重庆科技学院

课程设计成果

院（系）:_工商管理学院____班级:市场营销普08

学生姓名:张丝雨学号:2008441582

设计地点（单位）_________F405/F406__________

设计题目:__五粮液集团有限公司的销售渠道设计_

完成日期：2012年1月6日

指导教师评语:_______________________________________

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成绩(五级记分制):________________

教师签名:_________________________

五粮液的销售渠道设计

目录

一五粮液集团有限公司的发展概况2

（一）五粮液集团有限公司的经营业绩2

（二）五粮液集团的经营理念3

（三）五粮液集团的营销目标3

二五粮液集团有限公司营销渠道状况4

（一）五粮液集团的外部营销环境分析4

1.一般环境分析4

2.产业环境分析6

（二）五粮液集团的内部环境分析7

1.资源分析8

2.能力分析8

3.内部分析8

（三）五粮液集团渠道策略现状8

（四）五粮液集团渠道问题分析9

三五粮液有限公司的营销渠道设计方案10

(一)完善传统销售渠道10

（二）网路销售渠道10

四渠道评估12

五渠道激励和绩效评估13

(一)渠道成员激励基本原则13

(二)公司渠道成员的激励策略14

1.目标激励14

2.渠道奖励14

3.区域市场合理规划15

（三）渠道成员绩效评估15

六渠道管理和控制16

（一）渠道冲突管理16

(二)公司渠道的窜货管理16

参考文献19

1

五粮液的销售渠道设计

一五粮液集团有限公司的发展概况

五粮液为大曲浓香型白酒，产于四川宜宾市，用小麦、大米、玉米、高粱、

糯米5种粮食发酵酿制而成，在中国浓香型酒中独树一帜，香气悠久，滋味醇厚，

进口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处。宋代（公元960年－1279年）宜宾

姚氏家族私坊酿制，采用玉米、大米、高粱、糯米、荞子五种粮食酿造的“姚子

雪曲”是五粮液最成熟的雏形。到了公元1368年，宜宾人陈氏继承了姚氏产业，

总结出陈氏秘方，时称“杂粮酒”，后由晚清举人杨惠泉改名为“五粮液”。现在

五粮液由宜宾五粮液集团有限公司酿制。2008年五粮液品牌价值已达480.56亿

元。

五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——中国西南腹地的四川省

宜宾市北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中

国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改

制为“五粮液集团有限公司”。

（一）五粮液集团有限公司的经营业绩

2005年度，公司共销售五粮液系列酒14.09万吨、实现主营业务收入64.19

亿元、主营业务利润24.14亿元、净利润7.91亿元，分别比上年同期增长

10.51%、1.92%、-2.11%、-4.42%。其中，高价位酒主营业