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BBGJ机构定位及客户定向策略

一、前言

为什么京东一直亏钱，却从来不缺钱？

京东金融其实是赚钱的，京东的亏损主要在仓库建设和物流上，导致整体的亏损。京东这种企业亏损恰恰说明其发展策略的正确性，现在的亏损都是为后面的发展做铺垫，真到哪天京东开始盈利了，那就是京东盈利的高峰期来了！

京东、国美、苏宁就是靠现金结算流进行资本动作来赚钱的。

举个例子：假如我每天给你1万，注意是每天都给，要求你3个月之后还我1万，注意也是每天都还，你一年的现金流就是365万。你挣钱了吗？天天有进有出，他们赚的就是起初的90万（3个月）和365万（1年）的现金流还有银行的利息。

道理很简单：假设一年100亿营收，延迟三个月还款，手里就是25亿现金流！延迟六个月还款，手里就是50亿！假设疯狂开店扩大现金流，一年200亿营收了，延迟三个月还款，手里就是50亿，延迟六个月，就是100亿！

理论上说，只要有现金流，亏损了也都关系！

比如一个企业一年现金流100亿，每年亏1000万。那么它运作几百年都没问题，因为10年才亏1亿，100年才亏10亿，只要现金不断流转，稍微延期几天或几个月还款，谁知道它是赚是赔啊。所以现金流有多重要知道了吧？

赔钱的企业只要有现金流，就可以耐心等待时来运转；而赚钱的企业没有了现金流，就会立马死掉！

只要京东的现金流不断扩大，一年赔点钱算什么？他完全可以靠现金流长期支撑！所以只分析京东的利润，以为京东每年亏几亿十几亿，融不了资肯定撑不下去，幻想着它在几年内倒闭是不对的。

如果只从现金流来分析：假如京东每年的营收都急剧扩大（年增50%以上，目前这个目标很轻松），那么手里的现金完全可以应付亏损和延期还款！例如，假设京东今年360亿营收，亏20亿，延期还款一个月，那么京东到年底手里的钱反而多出了10亿！（30亿应付账款，减20亿亏损）。假设明年京东营收540亿，又亏20亿，但年底手里只会减少5亿（45亿应付账款，减20亿亏损，再付掉去年留下的30亿应付账款）。

所以只要京东的营收越来越多，而亏损不是大幅增加的话，京东手里的钱足够用很多年。京东、苏宁、国美之战，表面上看是市场份额之战，利润之战，但从财务角度来说，更加紧迫的原因，是现金流之战！

谁的现金流被打掉，谁的裤衩立刻被扒下来！我们再看看电商的鼻祖，美国亚马逊过去二十年一直在亏损，但市值却一直那么高，就知道亏损并不代表企业没有前景，真正看中的还是未来发展收益，这其实就是投资。

二、BBGJ原定位高端的不同意见

我们运作BBGJ，毕竟做的是企业，企业就要求盈利，有盈利才能自给自足，形成良性的发展循环。如果我们用好手上的高端资源的同时，再形成另外的高端资源拓展通路，企业才会获得不断的更新资源，才能真正形成良性发展。

BBGJ原有定向为中高端人群，甚至是就针对高端人群，经过深入了解我们手上的高端资源以后，结合医美及健康管理行业营运经验，觉得这样做的结果必将是曲高和寡，高处不胜寒。

我们定下的健康管理、医疗美容两大板块确实是医院中的两大朝阳行业，但其实都不适宜完全单纯的追求高端，因为单纯的追求高端，必将使企业趋于小众，从而失去人气，失去进一步拓展客源的空间。

没有人气的结果，就是工作人员人心浮动，企业业绩很难有显著成长性，更进一步来说就是前例所说的缺少现金流。

尤其是医疗美容板块，医美市场相对成熟，但行业处于洗牌阶段，各种资本都在尝试进入医美行业，同质化、价格战恶性竞争不断加剧。如果我们不参与行业竞争，最终就是市场份额被不断蚕食，自己慢慢退化，最后逐渐衰弱至消亡。

理想很丰满，现实却很骨感。理想的结构是：将健康管理定向于小众化，将医美定向于大众化，用医美去冲击市场，主动参与医美行业的竞争，通过医美业务的迅速展开，既可以抢占市场份额，从而获取人气，获得良好现金流；又可以进行顾客群体分类管理，形成不间断的高端人群拓展链。

医美板块的分级化营销将最大化的盘活所有产品线，获得不间断的现金流，从而激发企业活力，形成良性循环，最短时间实现收支平衡，甚至是企业盈利。

三、BBGJ产品线解析

1、产品线索

一条核心主线：抗衰老

二大核心板块：健康管理、医疗美容

三个抗衰老层级：表层（Surface）、基层（Basics）、深层（Deep）

四大服务模块：健康管理部、颜值提升部、肌肤还幼部、口腔美龄部

按照产品线结构，BBGJ的机构定位与客户定向应当以抗衰老为核心，从健康管理、医疗美容两个方向来展开。物理上按照功能进行独立分区，概念上以深层抗衰老为核心，表层、基层抗衰老为辅助，甚至可以做为配套。按照抗衰老的层级，表层、基层、深层逐层递进，通过医疗美容、SPA养生两条产品线建立起层层递进的漏斗形输送通路，从而形成有效的、健康的潜在客户筛选及输送的梯线。