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第十一章
第十一章
卫生服务促销策略
卫生服务促销策略
第十一章卫生服务促销策略1
内容提要
内容提要
n促销概述
n促销概述
n广告策划与广告策略
n广告策划与广告策略
n公共关系策略（自学）
n公共关系策略（自学）
n营业推广策略
n营业推广策略
n人员推销策略
n人员推销策略
n促销组合策略
n促销组合策略
第十一章卫生服务促销策略2
一、促销概述
一、促销概述
n促销的概念
n促销的概念
n促销的方式
n促销的方式
n促销的作用
n促销的作用
n促销的原则
n促销的原则
n促销组合
n促销组合
第十一章卫生服务促销策略3
1、促销的概念
1、促销的概念
n促销也称为促进销售，是指厂商以人员
n促销也称为促进销售，是指厂商以人员
或非人员的联络方式（沟通），传递商
或非人员的联络方式（沟通），传递商
业信息，帮助与说服顾客购买（消费）
业信息，帮助与说服顾客购买（消费）
产品，或使顾客对产品提供者产生好感，
产品，或使顾客对产品提供者产生好感，
从而有利于促进产品的销售。
从而有利于促进产品的销售。
–促销的目的是促成和推动销售量的扩大
–促销的目的是促成和推动销售量的扩大
–达成促销目的的主要手段是通过信息传播
–达成促销目的的主要手段是通过信息传播
–促销是一种辅助手段，本身并不能取代销售
–促销是一种辅助手段，本身并不能取代销售
的功能
的功能
第十一章卫生服务促销策略4
2、促销的方式
2、促销的方式
n促销方式包括
n促销方式包括
–人员推销
–人员推销
–非人员推销
–非人员推销
•广告
•广告
•公共关系
•公共关系
•营业推广（销售促进）
•营业推广（销售促进）
第十一章卫生服务促销策略5
3、促销的作用
3、促销的作用
n促销的作用主要表现在以下几个方面：
n促销的作用主要表现在以下几个方面：
–激发需求、促进消费
–激发需求、促进消费
–传递信息、扩大流通
–传递信息、扩大流通
–有利竞争、改善服务
–有利竞争、改善服务
第十一章卫生服务促销策略6
4、促销的原则
4、促销的原则
n遵守法规制度：合法开展促销
n遵守法规制度：合法开展促销
n遵守商业道德：不得损害消费者权益
n遵守商业道德：不得损害消费者权益
n讲究策略艺术：因时因地因人而异
n讲究策略艺术：因时因地因人而异
n以产品为核心：充分展现产品特征
n以产品为核心：充分展现产品特征
n实事求是，以理服人：如实传递信息
n实事求是，以理服人：如实传递信息
第十一章卫生服务促销策略7
5、促销组合
5、促销组合
1）概念
1）概念
–根据营销目标的要求，将四种促销方式进行
–根据营销目标的要求，将四种促销方式进行
搭配、调整，形成一套针对目标市场的促销
搭配、调整，形成一套针对目标市场的
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