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如何做好渠道销售
如何做好渠道销售
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销
商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。那么要正真做好渠道销售我们该从哪些方面下手呢？
一、远景掌控：
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一
个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬二、品牌掌控：商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬
二、品牌掌控：
和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房
都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百
都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。
作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形
象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不
象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不
是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商
是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商
的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时
的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时
因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加
影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
三、服务掌控：
一般来说经销商
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