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房地产企业销售人员管理模式研究

目录

TOC\o1-2\h\u4154引言 2

27647第一章销售管理的相关概述 2

188241.1房地产企业销售管理模式 2

139701.2销售人员管理常用管理理论 2

5615第二章房地产企业销售人员的管理现状 4

77062.1房地产企业销售人员的管理现状 4

14802.2房地产销售人员管理存在的问题 4

13662第三章房地产销售人员管理模式优化对策 6

320453.1明确销售人员的功能定位 6

170863.2提高销售人员的组织地位 7

309753.3采取多样化的激励手段 7

265113.4实行团队管理模式 8

136513.5完善销售人员的培训发展机制 8

22369结论 8

2073参考文献 9

摘要：当前，我国房地产市场增长速度回归理性平稳，2015年房地产企业整合转型加快，市场竞争激烈，企业销售压力巨大，房地产企业为了进一步扩大市场份额，稳定其目前的市场地位，需要对销售人员进行有效激励，调动其积极性和创造性，从而确保企业的生存发展。但纵观目前的房地产市场，销售人员离职现象尤为普遍，这主要是因为房地产企业销售人员管理模式不当造成的。销售人员在企业组织中的地位低下、缺乏职业发展、工作压力大等，都会导致其不满意度上升，从而选择离开原来的企业。鉴于销售精英的流失会导致房地产企业失去大量重要客户资源，影响企业的长远发展。对此，有必要对房地产企业销售人员的管理模式进行研究，找出存在的问题，并结合房地产企业的实际，提出针对性的改善管理水平的对策，促进销售人员更好地为企业效力，提高销售业绩，推动房地产企业的健康稳定发展。

关键词：房地产企业；销售人员；销售管理模式

引言

在房地产市场规范化和品牌化的背景下，房价逐渐回归理性，房地产企业想要需求更大的利润空间，需要提高市场成交量。2015年，房地产企业向市场化方向整合转型加快，企业两极分化严重，房地产企业的收购、并购、出售资产等动作将更为频繁，一些资金沉淀时间较长、收益不明显或短期难开工的项目将是房地产企业销售的主要目标。房地产市场竞争环境日益激烈，房地产企业为了维持市场保有量，进一步扩大市场份额，需要对销售人员进行有效激励，调动销售人员积极性和创造性，确保企业的生存发展。目前，房地产市场库存量不断增加，加之潜在供应量较大，而刚性需求趋于稳定，这使得房地产开发企业面临日益增加的库存压力，销售形势异常严峻，进一步加剧了房地产销售竞争。在这种形势下，房地产企业必须不断增加销售规模，扩大市场份额，因此，销售人员面临着空前巨大的销售压力。很多销售人员不堪忍受压力山大，纷纷选择离职，导致房地产不仅失去了销售人才，还流失了很多重要客户，对房地产企业的发展造成了严重影响。销售人员流动频繁不仅因为销售压力大，更主要是因为企业销售人员的管理模式，管理方式不当，将会进一步加剧销售人才的流失。因此，有必要对房地产企业销售人员的管理模式进行研究，找出管理中存在的问题，并结合企业实际，提出针对性的改进对策，帮助企业吸引并留住销售人才，最大限度地激发销售人员的工作积极性，促进企业市场份额的稳步上升以及稳定发展。

第一章销售管理的相关概述

1.1房地产企业销售管理模式

房地产开发企业销售一般有自行销售和代理销售2种模式，自行销售是指房地产开发企业成立自身的销售部门将取得预售证而未具备交楼条件的物业销售出去的方式。代理销售是指房地产开发企业将开发建设好的物业委托给销售代理(中介)公司进行销售，并支付其代理费用。对大多数的房地产开发企业而言，只要有一定经营实力和市场影响力，都是尽量采用自行销售模式的，其优势在于销售管理控制到位，能降低费用、接近市场、了解客户。

1.2销售人员管理常用管理理论

1.2.1团队管理理论

美国著名管理学者斯蒂芬·罗宾斯认为，团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。团队管理理论强调通过组织内部成员之间建立良好的人际关系，进行良好的人员优势配置来实现组织目标。团队是组织提高运行效率的可行方式，它有助于组织更好地利用雇员的才能。管理人员发现，在多变的环境中，团队比传统的部门结构或其他形式的稳定性群体更灵活，反应更迅速。

1.2.2目标管理理论

“经验主义学派”领军人物彼德·德鲁克1954年在发表的《管理实践》中提出了目标管理的概念，目标管理强调把各项任务转化为目标，管理者依据目标对下级进行领导，并逐级分解，以完成情况进行考核一应评价，根据结果施以激励。目标管理与传统管理比较，是以人为中心，突出了人的能动性，目标管理有利于实现企业经营目标，改进管理，为管理工作提供了可行的评判依据。

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