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01確立管道成員選擇的原則與標準MISSIONONE

工作任務1分析企業概況2確定管道成員的類型3制定管道成員選擇原則4制定管道成員評價標準5開發管道成員6確定管道成員

引例某化妝品公司想進入A、B兩個市場，在對兩地進行大量的綜合調研和仔細評估後，最終選定管道成員甲和管道成員乙分別負責A市場和B市場。管道成員甲是一個剛剛成立一年的專職行銷公司，幾個年輕合夥人原來是從事廣告行銷工作，資金上比較緊張，辦公營業場所和倉庫都是租賃的，但是幾個年輕人努力肯幹，代理兩個品牌化妝品，業績不斷上升；管道客戶乙是B市場最大的百貨公司，由百貨站幾位有經驗的經理承包經營，公司有專業的店面、倉儲、運輸車輛，財務全部電腦化管理，在當地有一定的名氣。分析化妝品公司選擇和開發管道成員策略

引例

A市場節假日不休，送貨及時，管道客戶甲經常協同公司的業務人員一起到現場促銷，擴大銷售。他們把銷售公司生產的化妝品視為一次機遇，作為提升自己公司知名度的機會，企業運轉幾乎和化妝品公司融為一體。鋪貨覆蓋率達95%以上。B市場的百貨公司認為產品價高市場不大，不能鋪得太多，太多收款困難，風險大。化妝品公司業務員與之交談，他們不是要求公司多投廣告，就是說價高，而且還經常介紹熟人、親戚做公司的業務員、促銷員，稍有不滿意就有情緒，經常送貨不及時。鋪貨覆蓋率還不到50%。分析化妝品公司選擇和開發管道成員策略

引例

季度報告顯示：A市場回款550萬元，比上個季度增長6%；B市場回款120萬元，比上個季度減少2%。按照公司銷售部主管估計，B市場應該比A市場好，因為無論是從人口密度、數量、經濟生活水準還是從投入的廣告促銷費用及同類化妝品競爭狀況，B市場都比A市場有絕對優勢，可實際上，A市場回款總額比B市場高出幾倍。分析化妝品公司選擇和開發管道成員策略

1分析企業基本概況企業的基本資訊：企業的規模；企業銷售目標；產品定位；財務狀況等。確定銷售區域：根據銷售目標，首選A市場和B市場進行開發，以提高市場佔有率。分析目標市場的消費者：消費者數量和購買能力。

2確定管道成員類型該化妝品公司想啟動一個新的目標市場，可以接受一些基本符合公司選擇標準甚至低於選擇標準的管道成員進行合作，這樣可以迅速在目標市場建立起管道體系，容易啟動市場。

3制定管道成員的選擇原則該化妝品公司採取了選擇原則：目標市場的原則；分工合作原則；發揮優勢原則；效率效益原則；共同發展原則。

4評價管道成員該化妝品公司明確了選擇管道成員的原則之後，制訂一系列定性和定量相結合的評估標準，以便在多個潛在管道成員之間進行選擇。從以下三個方面進行評價：管道成員的能力；公司對於管道成員控制的可能性；管道成員的適應性。

評價標準具體內容管道成員甲管道成員乙能力市場認知度熟悉熟悉經營狀況剛起步良好服務態度好差合作意願強隨意銷售實力強一般管理能力強弱信用及財務狀況好差控制可能性控制程度高低適應性危機處理強弱市場應變能力強弱4評價管道成員評價管道成員的標準

5開發管道成員5.1制訂選擇並開發管道成員的策略產品和市場是企業的生命，怎樣才能讓產品更好地鋪向市場，被消費者接受，公司要進行針對性的尋找和選擇管道成員。該化妝品公司想啟動一個新的目標市場，可以接受一些基本符合公司選擇標準甚至低於選擇標準的管道成員進行合作，這樣可以迅速在目標市場建立起管道體系，容易啟動市場。

5開發管道成員5.2開發管道成員的途徑該公司對A、B兩個市場進行大量的調研，掌握同類產品在兩地的銷售網絡，通過網路查詢、廣告公司諮詢、刊登招商廣告、當地顧客回饋分析，暫定管道成員甲和管道成員乙。

5開發管道成員5.3開發管道成員的方法定性分析進行選擇：該化妝品公司向管道客戶甲和管道客戶乙同時鋪貨，並與客戶簽訂經銷合同半年，一邊鋪貨一邊觀察，隨著市場開拓的深入和公司對終端和管道成員的瞭解熟悉，最後確定合適的管道成員。

5開發管道成員定量的分析進行選擇：從強制評分法和銷售量分析法兩方面進行分析。強制評分法（見後）

評價因素重要性係數管道成員甲管道成員乙打分加權分打分加權分1.經營規模0.20701485172.良好聲譽0.1580127010.53銷售實力0.158512.759013.54管理能力0.55合作精神0.159013.580126產品線0.056038047貨款結算0.2090186513總分1.0056582.2554577.55開發管道成員強制評分表

時間管道成員甲管道成員乙第一季度第二季度第一季度第二季度銷售量300550500120該公司按照選擇管道成員的原則並制訂選擇標準，在B市場重新尋找並開發管道成員。5開發管道成員銷售量分