营销与广告机构行业的销售谈判技巧培训指南.pptxVIP

营销与广告机构行业的销售谈判技巧培训指南汇报人：PPT可修改2024-01-21

目录contents谈判前准备与策略制定有效沟通技巧与倾听能力应对不同类型客户策略调整谈判中利益平衡与让步技巧合同签订及后续跟进工作总结回顾与展望未来发展趋势

谈判前准备与策略制定01CATALOGUE

分析客户需求通过与客户沟通、调查问卷、案例分析等方式，深入挖掘客户对广告或营销服务的需求，包括目标受众、传播渠道、预算等方面的具体要求。深入研究客户行业了解客户所在行业的发展趋势、市场规模、竞争格局以及政策法规等，以便更好地把握客户需求和痛点。了解客户决策流程熟悉客户的采购流程、决策周期以及关键决策人，以便在谈判过程中更加精准地把握节奏和关键点。了解客户需求及行业背景

分析竞争对手优势与劣势收集竞争对手信息通过公开资料、行业报告、客户反馈等途径，收集竞争对手的相关信息，包括公司规模、业务范围、客户群体、市场口碑等。分析竞争对手优势客观评估竞争对手在市场份额、品牌知名度、技术实力、服务质量等方面的优势，以便在谈判中合理应对。揭示竞争对手劣势深入挖掘竞争对手在服务质量、客户满意度、创新能力等方面的不足，以便在谈判中突出自身优势和价值。

制定差异化策略针对竞争对手的劣势和客户的需求，制定差异化的谈判策略，如提供定制化服务方案、强调自身专业能力和经验等。设计灵活多变的方案准备多种合作方案以应对不同情况，包括不同价格和服务等级的方案，以便在谈判中灵活调整。明确谈判目标根据客户需求和竞争对手情况，制定明确的谈判目标，包括期望的合作方式、价格策略、服务内容等。制定针对性谈判策略

设定明确的谈判目标，包括期望的成交价格、合作期限、付款方式等关键条款。确定谈判目标设定自身可接受的最低条件和让步限度，以便在谈判过程中保持理性和主动权。同时，明确哪些条件是可以让步的，哪些是必须坚守的。制定底线原则准备一些备选方案以应对谈判僵局或突发情况，如调整服务内容、提供额外支持等，以确保谈判的顺利进行。制定备选方案设定明确目标和底线

有效沟通技巧与倾听能力02CATALOGUE

从仪表、穿着、言谈举止等方面展现专业素养，赢得客户信任。打造专业形象热情主动了解客户背景积极与客户互动，展现热情和服务意识，消除陌生感。提前了解客户行业、公司规模及业务需求，制定针对性沟通策略。030201建立良好第一印象及信任关系

给予客户充分表达空间，不打断对方讲话。保持耐心通过重述或提问方式确认客户需求，确保信息准确传达。确认理解引导客户详细阐述需求背后的原因和期望，发现潜在商机。深入挖掘运用积极倾听技巧理解对方需求

使用简洁明了的语言，避免专业术语和晦涩难懂的词汇。用词简练按照逻辑顺序组织语言，便于客户理解和记忆。结构清晰强调产品或服务的独特优势和价值，激发客户购买欲望。突出重点表达清晰、准确传达信息

注意肢体动作、面部表情等身体语言传递的信息，保持自信、开放的姿态。身体语言运用不同的语音语调表达情感和态度，增强语言感染力。语音语调与客户保持眼神交流，展现真诚和尊重。保持眼神交流掌握非语言沟通方式

应对不同类型客户策略调整03CATALOGUE

03识别决策过程了解客户的决策过程及影响因素，如个人喜好、公司政策、市场趋势等。01了解客户性格特点通过观察和沟通，判断客户属于哪种性格类型，如开朗、内向、理性或感性等。02探究购买动机深入了解客户的需求和期望，挖掘其购买产品或服务的根本原因。分析客户性格特点及购买动机

对开朗型客户对内向型客户对理性型客户对感性型客户针对不同类型客户采取灵活策持积极态度，强调产品或服务的优势和创新点，激发其购买欲望。建立信任关系，提供详细的产品信息，给予充分的考虑时间。提供客观的数据和事实支持，强调产品或服务的性价比和长期收益。关注其情感需求，讲述与产品或服务相关的感人故事或案例。

应对价格敏感型客户方法论述强调产品或服务的独特性和优势，让客户认识到其价值所在。与竞争对手的价格进行比较，说明自身产品或服务的价格合理性。提供灵活的付款方式或分期付款方案，降低客户的经济压力。优质的售后服务能够减少客户的后顾之忧，提高客户满意度。突出产品价值提供价格比较探讨付款方式强调售后服务

保持冷静和礼貌积极倾听和理解寻求共同解决方案记录和跟进处理困难或挑战性问题时保持冷静遇到挑战性问题时，保持冷静和礼貌，避免情绪化反应。与客户共同探讨问题的解决方案，寻求双方都能接受的方案。认真倾听客户的意见和诉求，理解其立场和感受。详细记录谈判过程和结果，及时跟进并落实相关措施。

谈判中利益平衡与让步技巧04CATALOGUE

深入了解对方需求通过充分的市场调研和与客户的沟通，明确对方的核心利益点和关切，为制定谈判策略提供基础。分析自身优劣势客观评估自身产品或服务在市场上的竞