海尔销售内训培养受欢迎的营业人员.docxVIP

亲密人际关系的构筑

培养受欢迎的营业人员

当个营业人员，博得对方好感是很重要的。那么，究竟如何的营业人员才受欢迎呢？答案很简朴，只要照前面所说，尽量让自己不讨人厌即可。这听来颇为矛盾，说穿了就是增加被喜欢的要素，减少讨人嫌的成分，确保境遇不同。

话说回来，人都是善恶两面兼具，没有谁是完善的。如此一来，正负面要素互相抵消，端视馀下的是正值与否。下列列出受欢迎的要点，可让每位部属核对检讨。平日就属开心果之类的人，获得的圆圈必然较多。笔者衷心但愿该活动能在不知不觉中进行，重点乃自我省察，即知即行，最糟的是明知缺失在哪里，却又执迷不悟。这种人可谓已病入膏肓，无可救药了。

身为营业员得活用此表，对的指出问题所在，并督促自我改善。

大家所盼望的营业员（最优秀的营业员）

有人情味的

①必须真心诚意

只是一心为了想卖出商品，而采用夸张和蒙骗、取巧的行为，不会作的事情却自觉得会，大包大揽，是行不通的。

这样始终光明磊落，保持真诚的心情和态度的营业员是深孚众望的。

不正常的手段行为和使用卑躬屈膝的手段，故弄玄虚地侥幸的作法是必须严禁的事情。

②必须责任感强

进行销售阐明、建议、商定、合同等各项工作，无论有什么状况，都必须认真实际，一贯保持强烈的责任感。

③必须有热情、诚意和发明性

新开发必须有事前的思想准备。始终保持满腔的热情和诚意，加上拥有创意性向研究目的靠近，是十分重要的。

增加访问次数，是成功的钥匙，但是漫不经心的形式主义的访问也是没故意义的。即使能够进行访问，但只是递送名片和商品目录，十年如一日地重复进行,这种没有热情的营业员，只能使采购负责人或经销商对他产生不快、不安和厌恶的感觉。

④口要严谨

营业员善于谈话，即使是做好推销工作的重要条件，但是，能

仪表

够保守机密地严谨的谈话是十分重要的。

①服装姿容

朴素而整洁的服装是适宜的。

我们每日必须注意服装仪容树立形象。

巡访的时候，先到洗手间，站在镜子前检查自己的姿容之后再访问。蓬乱的头发，系着旧脏领带、肮脏的衬衣、消失了裤线（没有裤线）

的裤子，穿着不知多长时间没擦鞋油的皮鞋，给人以不洁之感，好象是哪里来的滑稽演员，身着华丽的服装，化妆品的香味刺鼻，这样的营业员都会令人生厌。

②使用语言

能言善辩是不必要的。使用质朴的语言，慢慢地使对方理解才是好的方式。华众取宠的话反而会招致失败。必须学会敬语的使用办法并灵活地

有区别地使用。

不要让人等待

工作全部以时间为基本动起来。面谈、资料、申请委托书、报告书、报价单、投标等全部有规定的时间，由于道路堵塞而延误时间、迟到等、不是不可抗力的而是营业员轻率（不上心）的错误，一边因自己犯了错，一边还辩解因素……延误了时间，这不是营业员所应有的态度。“任何事情都不能让顾客等待”，这是营业员重要的态度。

必须精通业务

商品知识固然应当精通，有关自己的公司的事情无论何时，无论问到什么？都应当能完善地回答，必须精通业务。问这个也不懂得，问那个也不清晰，什么都要回公司去请示，这是最无责任的体现，当场就会让顾客失望、失去信赖。

顾客对于初次拜访的营业员，普通都先不谈业务而闲聊，询问《公司的创立年月、公司的规章、制度、上司的姓名、新年度方针目的的宗旨》等普通常识性的事，营业员不能立刻回答就是不合格，下次再访问时，将会受到淡漠的接待。

营业员对于普通常识,海尔的商品知识、技术知识必须进一步理解。不具有这种优越性与顾客交往，就不能较好地进行阐明和说服顾客。

“与不熟悉的顾客交谈时因刚接触商谈什么也不懂得，想从一、二、三的一开始请教”，这会因预习局限性而作出很低的评价。“要充足地进行的预习”，这是争取自己有信赖的开始，为此目的，有关对方的概要，在访问前要竭力收集信息进行预习，这是很重要的。

较好地听取顾客需求

销售工作首先必须探询出对方的需求（顾客正在等待着）

顾客有难以解决的问题。

烦恼、不安、疑问，不满意、愿望等等。

最佳的营业员共通的形象

①与顾客相处圆融。

②明确地订立销售前的推介战略（做好准备）、销售战术（销售的手段、办法、技巧）、销售企划，进行有计划性的销售行动。

③在推销商品之前，先推销、宣传海尔的优越性（海尔文化经营理念）；推销宣传海尔之前，先推销、宣传自己，这样就能得到成

功。（获得对方的信赖）

④对顾客的利益、发展做为第一要义考虑，要为此提供条件。

（不是单纯地提供商品和服务，在这里有建议营业的必要性）

熟悉“所销售的商品”

在现在激烈的市场竞争中，围绕着珍贵的销售机会，为了战胜竞争对手，从公司竞争力加上商品竞争力，加上商品的运用价值和效益好处来进行推销，必须从软件、人性化等方面，来打动客户是必要的。

销售自我（获得信赖、信用）

“在卖出商品之前，先销售自我”，这永远是销售工作铁的规则。进行与特定经销商以继续交易为主的推销活动