X医药行业业务发展战略与产品营销模式规划方案++P106.pptx

X医药行业

业务发展战略与产品营销模式规划方案;;经过近6周项目时间，我们对产品进行了合理分类，并总结了行业现有营销模式特点以及政策对其影响，为模式优化提供基础;;基于上一阶段对于X产品的深刻理解，我们在项目第二阶段，通过“四步走”为产品组合甄别合适的商业模式，并提出优化建议;;通过大量的外部专家访问，并结合X丰富的项目经验，我们根据生产商和合作方分工的不同，总结出行业六大的营销模式;在不同模式中，生产商与合作代理商所管控的价值链环节均有所不同，且掌控程度也存在差异;药品自身特点的差异很大程度上决定了企业选择营销模式的商业逻辑；产品差异化程度决定了推广模式，渠道铺设，以及终端覆盖;然而在当前医药改革转型的阵痛期，部分商业逻辑不再成立或有所改变；深入了解趋势对于模式的影响利于X在未来立足商业高点;11;12;13;14;;;鉴于X辉瑞的项目需求，我们对原有计划进行调整，第一种方案增加治疗领域和代理产品的潜力评估，组织构架不做分析;第二种方案增加治疗领域和代理产品的潜力评估的同时，针对X辉瑞将组织构架调整方案更新为销售团队组织梳理和协作优化;方案二;;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31;32;33;厂家掌控环节的多与少导致厂家在产品招标，渠道以及品牌建设三大方面的掌控力存在差异;合作代理方对于各环节介入程度也对产品市场准入，覆盖以及终端销售等各商业指标的完成效果起到不同程度的影响;;37;基于上一阶段的我们从治疗领域/作用机理，化合物和产品三个层面的差异化来对药品进行分类;首先，差异化不同的产品对于营销模式中关键环节的需求不同，原研和医学差异化产品需要学术推广的推动;因此，原研药和医学差异化的产品不适合底价代理和商业渠道覆盖，而商业差异化的产品不适合纯商业渠道覆盖模式;;42;43;44;;各环节政策影响相互叠加，医药政策整体思路凸显；综合而言，政策改革主要集中在药品价格，行业流通以及研发创新;国家医保谈判以及2016医保目录更新等政策旨在通过辅助创新药市场准入，这或将影响企业对于原研创新药品的商业模式规划

;一致性评价等政策加速仿制药质量提升，仿制药之间???以及与过期原研药的差异化程度降低，价格趋同，运营模式逐步同质化;;二票制和营改增等政策从物流与钱流两方面入手，压缩流通环节，加上愈加频繁的GSP飞检，逼迫代理商整合转型，低开模式受挑战;药占比与处方规范化限制部分高价药在医院终端的使用，同时医药分家和分级诊疗的推行将加速院外零售渠道以及第三终端的拓展

;受到五大趋势影响，仿制药商业环境将发生较大改变，市场逐渐整合，药企选择愈加偏向中间环节少，操作灵活，低投入的营销模式;53;54;抗生素市场整体研发趋缓，少数新型作用机制主要集中在重症感染领域，针对中低端感染多为成熟品种，处于高度同质化竞争;针对轻中度感染仿制药企业多以短期上量为目标，而重症高端抗生素领域厂家则更注重学术推广和品牌建设，其中不乏仿制药厂家;米诺环素

托氟沙星;58;59;低价策略，招标环节中标率高

代理：精细化招商为主，为目标终端选择地级市区域代理（覆盖1-2家终端医院）

自营：肿瘤事业部兼做美罗培南，200人销售团队负责3个产品，覆盖特大医院;61;62;63;代理模式

通过代理商的进院能力和终端客情，抢占原研厂家万古霉素市场份额，并在下沉市场进一步开发原研厂家未覆盖市场

;65;采用自营模式，产品重视度和市场学术推广不充分，16年有所优化，推广策略将从临床用药剂量提高和安全性优势展开

与保肝产品协同推广，全国300-400人团队;67;68;;;X产品质量高，且管线内有重磅创新药品，建议加强自营团队销售能力，转化药品医学优势为商业优势，建立非差异化专利药品牌;72;73;74;75;76;77;78;79;;;;;84;;;;;;90;91;92;93;94;95;96;97;98;99;100;101;102;103;104;105;106