2、美容导师下店流程、实务及方法课件.pptVIP

美容导师下店流程、实务及方法;美容导师所扮演的角色：

管理者（对顾客、美容师、美容院、代理商）

协调者（厂家—代理—美容院—顾客）

美容师美容导师（教育、销售、心态调整、产品专业）美导是情报的搜集者，信息的传达者，是突出市场人性化的一部分;下店流程及实务;增加品牌的销售量，提高美容院的服务与基本素质，掌握终端。;调查：“望、闻、问、切”

望—看公司档案、进货情况、合作动态、销售合同、销售任务；

问—提问，了解情况（客人、美容师、业绩、库存）

闻—倾听

切—在听、看、问后找到问题点和切入点，去干什么？怎么做？要得到什么样的结果？;“为什么去？”

“去干什么？”

“怎么做？”

“要得到什么结果？”

“加盟店有何要求？”

明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。;下店前的准备工作：

必须要在月底最后一天把下月的工作计划做好交到直属主管处；

店的详细情况，找出优势与劣势，找出需求点，制定工作计划安排以达成目标；;电话沟通：不低于2次沟通，第1次建议在出发前3天，电话中做简单的自我介绍，告知何时去？去做什么？公司对加盟店的有关要求，问我这次过去你最想解决什么问题？第2次电话沟通应安排在出发前1天，再次强调准备到店时间，提出我们的要求（配合、礼品、赠品、个人经历、要求打款）以上电话沟通要有完整的沟通记录，这里提出我们的要求很重要。;把了解到的信息登录并做分析，商讨对策?；

物品准备：出发前应根据前期电话沟通记录表，加盟店要求，以及公司相关规定，带上所需物品（产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品）这些都是一环扣一环的。

填写出差申请表（并作好详细计划）；

体现专业、穿着打扮；

;下店沟通：沟通是人与人之间，公司与店之间的润滑剂，把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。;人员重要程序：老板—店长—顾问—美容师；

到达美容院，简单寒暄后，按美容院分析法则先对店的总体做个观察初步了解现状并做到心里有数；?

安排适合的时间与负责人沟通此次到店的目的与需要店方配合的地方；

安排适合的时间与美容师沟通，分工；;沟通要避开院内生意好的时候，人多嘈杂时；

越是重要的人，越要在私密的空间里进行；

沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯，尤其在细节方面；

在沟通中就地解决某些历史问题：比如说老板的唠叨，什么配送少什么的？

弱化个人弱点、情绪、感受、站在公司立场表现个人专业性；;配合美容师：

?翻阅店方客户档案并自己登记出ABC类客户名单联系方式；

此次促销产品的适合客户邀约（话术及做详细的顾客档案分析）；

每日到店客户的身上抓起，铺垫；;了解店面的潜在消费群及周围的环境以及可以合作的对象；

目的：了解新客源的吸呐方法及店面的发展潜力?

方法：

走访周边的事业单位，找准目标客户群体，拟定促销计划方案，申请通过后便实施方案。帮助客户发展新客源也是在帮助自己达成目的，以讲座形式吸引——派发体验券——进店咨询——服务——成交；;异业联盟，消费场所派发券类，资源共享；

老顾客带新顾客，给予适当奖励；

?共赢：美容院的客人是一个一个攒来的，而我们老师帮助她一起攒客人会使美容院老板距离缩短，更配合老师工作，而轻松完成任务。

;了解并熟悉周围商圈有多少个竞争对手；

?在所服务区域内有多少家竞争对手，都以什么品牌为主要经营，促销方式是怎样？

目的：知己知彼才能百战百胜，而我们清楚地知道竞争对手情况一方面可以帮助客户创新，另一方面可以在合作客户不配合工作或无潜力情况下，随时替换掉；

合作客户店中经营的品牌名称，价位，以何种方式促销；?;店内秀：

了解客户有无户外广告宣传：X展架、POP画，门牌及门口的海报都是我们的工具，要利用好它；

了解美容院的服务情况：礼仪、环境、美容师、软件、硬件、客户；

核实产品的零售价格：

是否有提价，一定要控制价格上浮的情况，否则不利销售；;清点并整理库存：库存包括（陈列样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品宣传物料品等），在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值；我整理的库存要求与别人不一样，非常细，我们公司美导都是这么要求的，掌握后可以达到以下目的：;分析库存不合理性，帮助加盟店控制和调整库存，解决加盟店乱要货、换货的习惯；

把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥到极致；

针对滞销产品指定营销方案和营销话术的指导，因为发生滞销退换货，不是产品不好而是没有用好；

为要求加盟店再次进货提供依据——动之以情，晓之以理?；;核实客人可购买情况

?目的：

便于美容师教育顾客定期使用项目；

便于美容师根据客人使用情况制定销售方案；

便于顾客的管理，防止不再购买；

便于每次促销时，顾客配合；;促销：“美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美导能力的重要评判标准