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乡镇市场操作方案理三个层面：

关键词：乡镇、铺货、理货、沟通

新的市场形势下，市场重心下沉已经成为企业规避高额终端费用，

确保企业良性运作的唯一办法。必须引起我们注意的是：乡镇市场我们

做得还很不够！我们必须清醒地认识到康富来经过十年积累，可开拓的

新的增长点在乡镇！要降低投入产出比，必须进军乡镇！

经考查，公司各级领导一致认为：乡镇市场潜力很大！乡镇市场不

复杂！乡镇市场值得做！为此，公司特制定乡镇市场操作方案，望市场

部统一认识，充分激励人员积极性，有效率地开发、维护乡镇市场。

乡镇工作6步骤：

——挑选富裕乡镇：一般富裕乡镇占当地乡镇总数的30％

——划分地盘，配置人员：从节约交通支出的角度划分业务员的负责范围，

尽量招聘当地人

——制定工资、提成、交通费：按负责范围大小确保乡镇业务员交通费足

够

——建立乡镇终端档案：将档案及经销商共同分享，共同开展铺货、理货

工作

——沟通、铺货、理货、包装：集中陈列、干净；海报、三折卡、长条卡一

定要有，可考虑透光彩

——监察专员检查、总结：做的不好的罚款，将罚款奖励给做得好的乡镇

业务员

从具体操作上讲，可以分为以下业务员、办事处经理、区域销售经

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一、业务员应该做什么

1、沟通：介绍公司：

必须积极开展

店老板、店员在行业中的地位：率先通过GMP认证的企业、知名厂家、品质有保证；知名产品（血尔、

的沟通工作。

首次及他们交脑轻松、含片、赛天仙等），畅销多年，深受欢迎，高知名度、美誉度；销售在行业排前三；

流，沟通感情

公司的营销规划：06年中央台广告的投放和大力开发乡镇市场的营销思路；

是首要的，宣

传产品可放在公司的渠道政策：免费的换货、赠品、包装、两粒装免费派送等终端支持、推广及售后服

第二位。因为

对方一般接受务等，帮助他们树立起长期合作的信心。

人在前，接受

产品在后。谈

话技巧会影响业务员可利用的材料主要有：《管理手册》、《促销手册》、《企业文化》、《岗位诗》、

交谈效果，他《康富来人》报、产品宣传单等等。

们能否成为您

的朋友对产品分析市场：

销量会产生直

接影响。小厂家小品牌越来越不好做，大多将被淘汰，以后将是大品牌大厂家的天下。

基本沟

国家加强了对市场的监管力度（特别是乡镇市场），小品牌（假冒产品）无保健食品批文或

通：一方面业

务员要告知店有夸大宣传现象，经营有风险；

老板如何进

货，到哪进货，小品牌产品生产没有保障（无GMP认证），容易引起产品质量问题导致消费者投诉。

把二批商的资

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料告知店方；康富来是大厂家，终端优势突出，拥有大品牌，产品线丰富，适应送礼自用（平时和节日都

同时把公司可

以提供的支持很好卖），回头客多，经营风险小，利润稳定。还可提供各种免费的进货、换货、包装、

（促销、户外

推广、退换货推广、派送两粒装等项目。

等）详细的告

在分析市场时必须做到应付自如，遇乱不惊，掌握谈话的主动权，整个交流过程中业

知店方。更重

要的是业务员务员要以专家的身份出现。快结束时可发小礼品。并要求店老板留下姓名、电话，便于以

要及二批商，

终端保持良好后互相交流。

的客情，客情

好了，销量自介绍产品：

然好。

产品的高科技含量及畅销程度，运用促销三宝，但也要把握分寸，不要过于夸张。

业务员必须掌握以下知识：

①熟知畅销产品品种、品名、规格，熟练使用促销三宝。

②牢记各产品成份及各成份的作用及功效（见附表一）。

③顾客常见疑难问题解答。

2、建立终端档建立完整的终端档案，有了完整的档案，业务人员才能有序地进行下一步工作。

终端的详细资料包括地点，面积，老板基本资料，性格特点，资金