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商务管理面试试题及参考答案

试题1.招标投标活动一般分为4个阶段：招标准备阶段、投标准

备阶段、开标评标阶段和决标签约阶段。请你回答“投标准备阶段”

的主要工作内容。

参考答案：①向招标单位提交投标意向，并提供资格证明文件和

资料；②资格预审通过后，组织投标团队，跟踪投标项目，购买招标

文件，缴纳投标保证金；③参加标前会议，进行现场踏勘；④编制投

标文件，并在规定时间内报送给招标单位。

试题2.大型国际BOT项目涉及的关系复杂，对于项目公司来说，

除了与东道国政府签订特许权协议外，还涉及与哪些主要当事企业签

订什么类型合同？

参考答案：除东道国政府外，还涉及与债权人（金融企业）签订

（投）融资合同、与设计咨询公司签订设计咨询服务合同、与施工承

包商签订施工合同、与监理单位签订施工监理合同、与设备供应商签

订产品采购合同、与保险公司签订工程保险合同、与运营商签订运营

合同。根据需要聘请法律顾问，还要签法律服务合同。

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试题3.EPC工程总承包模式和BOT建设模式有什么不同？

参考答案：EPC工程总承包模式是通过招投标的形式，接受业主

委托，按照合同的规定，对项目的设计、采购、施工、试运行全过程

实施承包，并对工程的质量、安全、工期与费用全面负责的一种项目

建设的组织模式。

试题4.由于EPC工程谈判是一个复杂的过程，所以每次谈判都

要有充分准备。请问作为一位商务经理，谈判前一般需要准备哪些内

容？

参考答案：①确定谈判目的。②依据谈判目的确定谈判目标，如

最有目标、可接受目标、最低限度目标，同时分析达到各级目标的可

能性。③根据谈判的内容来确定合适的谈判人选、地点、场地和时间。

④制定谈判方案（方式）。⑤将谈判准备的结果形成谈判计划，要求

参与谈判的人员提前了解整个谈判议题，并对自己负责的内容做到心

中有数。⑥依据谈判计划与对方商定谈判日程。

试题5.风险转移是工程风险管理对策中采用最多的措施，工程

保险和工程担保是风险转移的两种常用的方法，请问工程保险和工程

担保分别包括哪几种？

参考答案：工程保险一般包括：建筑工程一切险、社会保险（如

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人身意外伤害险和其他国家法律规定的强制保险）机动车辆险、财产

险、专业责任险。

工程担保一般包括：投标担保（投标保证金）、预付款担保（预付

款保函）、履约担保（工程担保中最重要的也是担保金额最大的一种

工程担保，一般为合同额的10%）、维修担保（维修保证金）。

试题6.国际EPC工程总承包项目的经济风险主要有哪些表

现？

参考答案：①汇率风险。业主对承包商付款都是承包商所在国以

外的货币，这就使承包商不得不承担国际市场汇率波动的风险。②通

货膨胀。由于通货膨胀使材料价格、当地劳动力价格等不断上涨，工

程造价大幅度增高，承包商承包合同多数都是固定总价条款，必然使

承包商承担额外支付的风险。③经济萧条或国民经济趋于恶化。必然

会出现相关配套能力不足的问题。④海关清关手续繁杂。可能会造成

进口物资供应不及时，影响工程施工，甚至造成工程拖期。⑤税务风

险。⑥衡平所有权。多数发展中国家制定了保护其本国利益的措施。

例如中东一些国家实行责任制，外国公司必须通过当地公司（担当责

任人）才能承揽工程。一些国家规定合资公司中对外资股份的限制，

以保证大部分利益应当归于本国。