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客户的开发策略(PPT页);

.客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。;

.4.1营销导向的开发策略

.4.2推销导向的开发策略;

4.1营销导向的开发策略

.营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。

.营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。;

.所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。

.不刻意的开发是客户开发的首选之策。;

.4C与4P不是对立面，4C是客户第一、以客户为中

心的一种理念，4P是企业科操作的具体行动和策略。;;

.适当的产品或服务

.适当的分销

.适当的价格

.适当的促销;

4.1.1适当的产品或服务

.功能效用

.质量

.特色

.品牌

.包装

.服务

.承诺与保证;

.货卖一张皮。好的包装是商品的无声推销员，是商品“自我推销”的手段。

.商品包装是“五秒钟商业广告”，在商场里是销售者影响消费者的最后机会。

.杜邦定律：63%的消费者会因为包装选购商品。;

.在涪陵举行的乌江榨菜新品发布会上，

11种新包装礼品盒惹人注目，其中一款“沉香”榨菜，以一盒600克2200元的售价成为关注焦点，被誉为“天价榨菜”。600克榨菜的制作成本仅为4元，却卖到2200元的天价，究其原因就是在礼品盒中配上了一套纯银碗筷。;

.“天价螃蟹”是高淳县推出的名为“黄

金龙凤蟹”的两只装螃蟹礼盒。售价高

达99990元。“黄金龙凤蟹”的外包装为纯金的盒子，赠品为纯银的蟹八件。用

黄金打造的螃蟹盒子中，公蟹的包装盒

有200克左右，母蟹的包装盒有150克左右。;

.包装物的价值超过被包装产品价值的1至2倍。;

.凡包装体积明显超过商品本身的10%、包装费用明显超出商品价格的30%，即为侵害消费者权益的“商业欺诈”。;

小链接：;

2007-9-19

国美宣布正式推出国美“诚久保障”服务，将“传统三包”升级为“诚久四保”，为了免除消费者购物的后顾之忧，国美还提出了“退货比买货更方便”的口号。

传统三包：包修、包换、包退;

9天内不满意可以选择无条件退货；

19天内如果出现所购商品价格下降，给与差价退还，保证价格最低；

39天内如果商品出现质量问题，可以给予退货；

99天内如果商品出现质量问题，给予换货保证

诚久保障将从2007年9月19日起实施。;

4.1.2适当的价格

.低价策略（折扣定价）

.高价策略（声望定价）

.心理定价

.差别定价;

.利用部分客户求廉的心理，将某种产品的价格定得较低以吸引客户，而客户在采购了廉价品后，还往往会选购其他正常价格的产品，从而促进企业的销售。;

.先为一个产品的销售定低价，以此吸引客户的购买，然后通过客户以相对高价或者正常价购买同系列的其他“互补”产品来获利。;

.企业对其关联企业的客户的消费实行优惠价。;

.根据产品或服务的使用效果或服务效果进行定价，即保证客户得到某种效用后再付款。

.天猫：保证金、技术服务费年费、交易抽成;

WindowsVista简体中文操作系统定价;;

.从2002年开始发行第一套马年吉利钱至今，美国印钞局已售出75万套各种中式吉利钱，收入多用于开展民众认识美元的教育。;

.“兔年吉利钱”共印刷88888套，无限量发售，每套售价5.95美元。

.“狮子吉利钱”共印刷8888套，发行前两周每户最多可买100套，每套售价28.88美元。“狮子吉利钱”大红封面由两只金狮守护叠加起来的金元宝，由两只金狮拱出同样以“8888”开首编号的十美元纸币。

吉祥定价策略;;

对同一类产品根据需求的差别定不同价格，而价差与成本无关或不成比例。

需求差别包括“人、品、时、空”四方面：

.顾客差别（类型、购买用途等）

.产品差别（品种、款式、规格、型号、牌誉等）

.时间差别（季节、日期、时刻等）

.空间差别（地点、区域、场所、位置、方位等）;

.现行票价：

.4月1日至10月31日（旺季），每张60元/人；

.11月1日至次年3月31日（淡季），每张40元/人。

.同时，对大、中、小学学生，60岁以上（含60岁）老年人，北京市社会保障金领取证的人员，离休干部等，常年实行半票或免票等优惠门票政策。;;

案例6：捆绑定价策略示例1;

案例7;

案例8：捆绑定价策略示例3;

.关联营销（搭配套餐）的主要