沟通之心态完整版.pptVIP

沟通之心态沟通之心态业务人员在缔结时应有的正确心理帮助顾客尽快获得产品，享受利益帮助解除心理障碍，加强信心商业行为是公平的沟通的机会沟通之心态缔结也为买方着想顾客为变化而做决策，心理不易平衡担心决策不正确，需要别人帮忙新的想法没有信心，需要证据来支持需要信心才能进一步下决策沟通之心态顾客购买意向的积极讯号：非言辞的·眼睛发亮或若有所思·开始点头示意·表情放松，面带微笑·前倾姿势或略为挺直言辞的·问价钱或购买条件，以量制价要求·提出别人的优厚条件·探询服务条件或保养，使用要领·要求看实物或样品·表示同意特定的见解沟通之心态缔结：当顾客给你购买讯号时

你便可尝试达成协议缔结时，要做两件事：总结顾客在面谈中已经接受的利益指定行动计划，要求顾客作出承诺沟通之心态缔结时请采取行动明确化顾客该同意做什么订货的话，条件要清楚：数量、单价、送货、付款等缔结时可能提出的置疑及答复若有填写手续一并准备沟通之心态缔结访问注意事项不多讲不必要的话保持平静，不可因大订单而显出兴奋合约定购手续，力求简便有第三者存在时不适宜确定后尽早告辞表示谢意沟通之心态【第五步】顾客的其他态度

——大部分的顾客是不会被轻易说服的沟通之心态顾客的其他态度怀疑：指顾客对产品能否提供如你所述的利益提出疑问不关心：指顾客因为不觉得需要你产品的利益，表示缺乏兴趣拒绝：指顾客不喜欢或不满意你产品的某方面，故表示不同意沟通之心态沟通之心态沟通之心态沟通之学识读万卷书,行万里路沟通之心态沟通之观察认知对象,认知环境沟通之心态

组织的动力模式沟通之心态沟通之双赢思维双赢思维双赢品格双赢人际关系双赢协议双赢制度双赢流程沟通之心态不同人际观的成熟度损己利人（输/赢）利人利己（赢/赢）两败俱伤（输/输）损人利己（赢/输）高低低高关怀勇气沟通之心态知彼解己首先寻求去了解对方，然后再争取让对方了解自己，即同理心交流的原则沟通之心态妻子和岳母?沟通之心态沟通的层次高信赖低低合作高自我防卫（损人利己或损己利人）彼此尊重（妥协）综合综效（利人利己）沟通之心态需要：顾客的需要或渴望，并可用你的产品或服务予以满足顾客表达需要时，经常会使用以下词句：需要喜欢想要对…….有兴趣正在找……..希望沟通之心态机会和需要最重要的差异在于

顾客有没有清楚的说出想要解决的问题

或减少不满的渴望机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决沟通之心态满足需要的沟通过程

包括以下三种基本技巧询问:搜集资料并找出顾客的需要说服：向顾客提出利益，以满足需要达成协议：取得顾客的承诺沟通之心态【第一步】开场白

——会见并招呼顾客沟通之心态开场白的目的:获得注意并鼓励顾客的参与明确化访问目的，获得了解为提供顾客的（FAB）铺路为商谈之进行建立融洽气氛沟通之心态良好的开场白：能够抓住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点，导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见沟通之心态递交名片，自我介绍和蔼诚挚的眼神看对方说明来意，工作内容唱和对方话题，表现兴趣耐心聆听对方，表示了解有礼貌，尊敬对方的称呼谦虚叙述，对方为中心沟通之心态【第二步】探询

——搜集资料，发现顾客的需要沟通之心态开放式探询：鼓励客户畅所欲言·谁·什么时候·什么·哪里·为什么·怎么样·告诉我限制式探询：即限制顾客的回答范围为“是”或“不是”，或在你提供的回答中任选其一·是不是·哪一个·或是·有没有·曾否·是否沟通之心态用开放式探询去发现需要！用限制式探询去确认需要！用开放式和限制式询问，了解背景资料！沟通之心态要探询哪些问题？顾客对那些问题有兴趣？不是为了交朋友来谈天；是要做生意谈业务；就使用产品有关的问题去关心顾客；目前满足些什么？不满足些什么？★不可批评顾客现用产品！沟通之心态探询与聆听探询是认知顾客需求的最佳方法许多业务人员很少探询顾客也有不少人不是只顾自