第十二章商务谈判策略.pdfVIP

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一、谈判规则

（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点

（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点

1、在一项谈判中，很有可能不同的人所要求

、在一项谈判中，很有可能不同的人所要求

1

的东西也不同

的东西也不同

2、差异可以促成和平解决，只要合作各方不把

、差异可以促成和平解决，只要合作各方不把

2

情感因素掺入正确的判断之中

情感因素掺入正确的判断之中

（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置

（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置

每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中

每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中

你的前任大获全胜对手想打平局

你的前任大获全胜对手想打平局

你的前任输了你想打平局

你的前任输了你想打平局

你的信誉也会影响其他人的反应

你的信誉也会影响其他人的反应

最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让

最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让

觉得与他打交道是有利可图的人。

觉得与他打交道是有利可图的人。

考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何

考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何

的影响同样重要。

的影响同样重要。

（三）千万别期望谈判是“公平”的

（三）千万别期望谈判是公平的

“”

谈判并不是娱乐，是一项严肃的事，你必须经

谈判并不是娱乐，是一项严肃的事，你必须经

常去从事它。

常去从事它。

谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他

谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他

原因影响下的前后关系中

原因影响下的前后关系中

不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最

不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最

有利。

有利。

（四）寻找方法避免面对面的竞争

（四）寻找方法避免面对面的竞争

如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进

如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进

入一场战争。

入一场战争。

如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会

如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会

变成友善的利益交换。

变成友善的利益交换。

一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，

一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，

就会有各种创意的可能性。

就会有各种创意的可能性。

当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，

当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，

你可以避免面对面的竞争。

你可以避免面对面的竞争。

对方提出特殊的条件时，问“为什么”不断询

对方提出特殊的条件时，问为什么不断询

“”

问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你

问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你

自己的利益。

自己的利益。

（五）不要假定妥协的必要性

（五）不要假定妥协的必要性

惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观

惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观

点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。

点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。

讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一