顾客分析表分析和总结.docx

顾客分析表

一、总体营业状况分析表

全体顾客分析

顾客

顾客

人数

比去年 平均金额

人数增减

比去年

金额增减

平均

消耗

比去年

消耗增减

消耗

率

占总人 占总销

数比例 量比例

A类顾客B类顾客C类顾客

总计

新老顾客分析

顾客

顾客

人数

比去年 平均金额

人数增减

比去年

金额增减

平均

消耗

比去年

消耗增减

消耗

率

占总人 占总销

数比例 量比例

新顾客

老顾客总计

总体营业状况分析

1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）

2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗？

3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。

二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数

进店机缘

报纸广告

派单

活动

老顾客转

介绍

异业联盟

其他

是否在其

他地方做过美容

第一次成交情况

项目有特点

有优惠促销

有礼品赠送

感受到效果

认同服务

环境好

成交率

转销售

转销售时

第一次成

第一次成

面部占比

身体占比

特色项目

为什么能

间和前期

次数

交项目

交卡项

例

例

占比例

转销售

1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进店率

2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率

3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果

4、确保建立一套完善的拓客体系

新顾客拓客计划

此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划

时间

拓客方式

促销政策

预计人数

元月—2月

新春老顾客带新顾客

老顾客可带新顾客做新

20人，有敲门砖方

3月—4月

迎三八终端会

春面部开运护理一次

式进行

5月—6月

体验日加公开课

在美容院举办精品沙龙

10—30人

7月—8月

美容师技能PK赛

美容师要求老顾客转介

30—50人

9月—10月

寻找美丽女性活动

绍

评选魅力女性

30—50人

11月—12月

大型答谢会，圣诞假

面舞会

常规拓客手段每周计划表

方法

时间

频次

效果跟进

外联单位

短信群发

街头派单

DM邮寄

电话行销

商圈调查

竞争对手调查

老顾客转介绍

公开课体验日

老顾客分析

顾客

顾客

到店频率

成交主要卡

项

成交主要项

目

成交主要产

品

销售时机与

频次

A类顾客B类顾客C类顾客

总计

1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等

2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划

例如：

顾客级别

顾客姓

名

全年销售计

划

销售拆分

营销政策与促

销方案

美容师

销售时机

与频次

A级

10——20万

先是3万元

A、3万充值套

计划4次达

充值卡，中

餐；B、高端项

成，第一次

间引导针

剂高端项

目旅游方案；

C、季节促销引

销售…..

目6~10

导；

万，面部以

原液，细胞

护理为主

导，身体强

调排毒纤

体，适当时

间增加口

服

B级

1~2万

先是1万面

A、1万充值套

部身体基

餐；B、针对性

础综合年

身体套盒；C、

卡，中间引

季节促销引

导经络元

导；

素套盒3

套；

C级

5—8千

先是5千元

A、5千充值套

面部身体

餐；C、季节

基础综合

促销引导；

年卡，中间

引导季节

性促销内

容

四、销售结构分析

开卡护理人数 家居销售人数 开卡金额 家居销售金额 人数比、金额比开卡与单品的人数比：开卡多少人？买产品的多少人？两项同时多少人？

从数据分析看是否要提高家居产品的销售？

服务于产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院是三七开

面部护理人数 身体护理人数 面部金额 身体金额 人数比、金额比

身体与面部的比例：面护有多少人？身体项目有多少人？两项同时多少人？

从数据上提升相关顾客相关消费项目

高端顾客人数 总人数 高端消费金额 总金额 人数比、金额比

高端与常规比例：一般来讲，二八顾客消费比例，20%的顾客是否能做到80%的销售如果还没有可以提升的卡项，或者高端顾客还没有挖掘出来，说明大顾客管理有问题

通过仪器产生销量：通过仪器产生