政府与集团项目型公关策略和销售技巧.pptx

政府与集团项目型公关策略和销售技巧;课程目录;2024/3/25;2024/3/25;课程目录;;2024/3/25;2024/3/25;;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;;常见两大误区;2024/3/25;课程目录;2024/3/25;二、发展线人策略;决策者;接受突破点;某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。;总结你的客户进入策略;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;视频观摩：白老板酒桌上套信息;2024/3/25;3.发展教练/向导要点;2024/3/25;1;客户关键信息;案例分享;2024/3/25;课程目录;视频观摩：观察与判断;客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑;小组讨论;;一、分析客户采购流程;案例：一般客户采购流程;销售人员对应的工作流程与目的;二、分析客户组织架构;客户采购组织分析图;客户项目小组架构;;马斯洛需求层次理论;三、明确各个部门的职能;思考：;销售人员需注意的几点;四、主动出击，获取有效信息;;重点回顾;课程目录;2024/3/25;二、销售人员说话“六忌”;三、识别四类客户特点与关注点;案例思考;重点回顾;课程目录;2024/3/25;利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度

;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;先生上午好？

有什么需要帮忙的吗？

先生想买什么价位的车？

平时车主要是什么用途？

喜欢德系车还是日系车？

喜欢是传统型还是运动型？

车内空间有什么要求？

安全性能有什么要求？

您是想买一辆外形稳重大方

车内空间大其安全系数高

的车是吗？

;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;2024/3/25;2024/3/25;需求效益问题（N）;SPIN提问模式;;F：因为;F：因为;F：因为;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;2024/3/25;重点回顾;课程目录;定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

以获得经济效益为目的

以价值谈判为核心

注重合同条款的严密性与准确性

;成交与执行;A;控制;3.谈判的五项基本原则;降低你的期望值；

给自己创造回旋??地；

向他们公司里的同事证明自己是谈判高手；

给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。;计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；

有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；

愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；

具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；

既关注任务，也重视执行任务的人；

能以积极的心态面对压力与困难；

主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；

商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；

稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；

有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；

有智慧和信心等待事情真相的揭晓；

有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。

;二、四种谈判风格分析比较;案例：竞争对手为什么会赢？;三、分析竞争地位，制定竞争策略;四、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计;视频：《中国合伙人》;理由：

可以给你留有一定的谈判空间；

你可能侥幸得到这个价格；

提高你产品或服务的外在价值；

避免由于谈判双方自尊引起的僵局；

创造一种对方取胜的气氛。

;朝鲜的谈判策略;理由：

只有让买家先开价，你才能进行“分割”。

即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。

问题：谈判者最不应该做的事情是什么?

;4.对还价表示惊讶;理由：

当对方要求让步的时候，你应该索要回报；你可能马上得到回报，

至少它会阻止没完没了的要求或者欠你一个人情。;2024/3/25;2024/3/25;让步前请加“如果……”;;;10.小恩小惠;谈判演练1;报价策略表;谈判演练2;报价策略表;工具表格;重点回顾;课程目录;一、销售漏斗的四大作用;;案例：销售漏斗预测;不正常的销售漏斗对比;二、使用销售漏斗的两大难点;三、销售漏斗存在的问题;四、米勒漏斗;米勒漏斗业务管控表;