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重构数字战斗力
订阅模式下的营销思考
张晓伟
2021年3月14日
①绝密信息严禁泄露1
欢迎各机构兄弟姐妹与北京合作项目！
2①绝密信息严禁泄露2
提纲
01销售过程总结与思考
02订阅模式下的营销思考
03案例简述
①绝密信息严禁泄露3
销售现状：常见跟单问题总结
抓不住重点，控制不住项目，效率低
•项目跟了很久，下不来不知道怎么办了？•精心准备的方案，被客户轻描淡写地说差
见了n多次面、聊了无数次不多
•过程总是出现意外，板上钉钉的事情总会
演示了若干回、吃了很多次饭、花了很
变化
多钱
•合同都提交了，但迟迟没有下文
消耗到“黔驴技穷”
•经常被不知道的对手抢走项目
搞不清具体时间
•销售、售前支持怨声载道
①绝密信息严禁泄露4
销售关键要素：效率是服务型公司的关键竞争要素
提升效率的两个关键点：找对人、办对事
高效率的工作消耗资源的工作
•成就客户，链接决策者•多次的演示
•多次的交流沟通
•链接能够影响决策者的角色•参观样板客户
(产品or方案or需求)•参观公司
•制作方案
•售前咨询与调研
•POC
①绝密信息严禁泄露5
CallHigh的关键要素
✓直接询问发起项目的初衷✓强调价值、效益，价值主张是
✓通过询问竞争打法切入关键。
✓讲清3个问题✓尽量使用通俗语言，切忌使用
•为什么要建设ERP？专业术语谈论ERP理论
✓创造高
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