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家具销售技巧和话术_办公家具销售技巧七

招促成回头客

家具销售一般订单都比较大

一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平

交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯

的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，

家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花

费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，

有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过

气来。

一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆

的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他

夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从

而无法从容不迫地过正常的生活。

其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望

自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在

那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，

还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。

如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。

犹太人有句话说：“小孩子――小问题;大孩子――大问题”。

正是这个问题最好的解释。

二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉

及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须

努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订

单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。

消费者购买家具的动机各有不同

和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重

它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，

享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也

是很重要，但第一要素肯定是质量。

因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜

的家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最

重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到

人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。

比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费

用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于

员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考

虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家

具。

三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计

你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持

有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。

必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具

销售领域是行不通的。

不同单位对家具采购的程序也各异

家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司

的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：

申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购

部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做

最后决定。

在小型企业里，一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠

笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程

中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。

四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人

用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批

量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销

售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易

前功尽弃。

销售家具用品，需要长期的关系

有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有

顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手

建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就

成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起

长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一

道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚

至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业大门就

立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，

在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售

主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这

个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，

一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动

的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一

年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各

种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希

望。

五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战

的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路

的。“先朋友后生意”的原则在家具