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维达KA工作总结和展望

工作报告

进入维达工作半个月了，通过这半个月的实习工作，对整个行业和市场动态有了更加深刻的了解，并不是只是停留在门外汉的角度了。下面谈谈我最近的工作总结，发现的问题以及解决问题的方法。

这段时间，先后走访了华润万家世纪金源店，华润万家相府店，大润发天心店，大润发芙蓉店四家KA门店先对每家门店的基本概况。

华润万家世纪金源店是这四家门店中综合水平最好的一家，购物环境宽敞舒适，周边商圈陪他设施齐全，地理位置位于一个非常理想的综合性购物娱乐休闲商业区，周边消费水品高，正好配合了维达中高档次产品的特质，卖场内维达产品陈列符合标准，陈列集中，单品搭配合理，导购员工作认真负责，产品陈列上货周转速度快。销量也是稳中有升。

华润万家另一家门店位于红星商圈相府店由于周边步步高和通程万惠的存在在销量上无法与世纪金源店相比，但是销量还是有提升空间，首先就是要在单品数量上达到与清风与心相印并驾齐驱。卖场内清风和心相印的单品数和生动化表现已经不相上下，而维达已经落后于这两个竞争对手了。

下面附带维达，心相印，清风在相府店的占比情况纸巾品牌单品数货架横向占货架纵向占比（一共6层货架）比维达17（其中钱包纸巾5个）半节货架5层心相12(其中钱包纸巾3个)1节半货架6层印清风121节货架6层软抽品牌维达心相印清风盒抽品牌维达心相印清风卫卷品牌单品数81313货架横向占比半节货架1节货架2/3节货架货架纵向占比（一共6层货架）6层6层4层单品数268货架横向占比1节货架一节货架半节货架货架纵向占比（一共5层货架）4层3层半2层单品数货架横向占比货架纵向占比（一共5层货架）维达71节货架4层心相印143节货架5层清风123节半货架4层注卫卷区主货架第5层整层形象陈列心相印优选绿色1*10，视觉效果强烈

无芯卷纸，厨房用纸品牌单品数货架横向占比货架纵向占比（一共5层货架）维达3个无芯，1个厨房半节货架3层个心相印4个无芯，3个厨房半节货架4层清风5个无芯，一个厨1节货架3层房注货架第五层为清风1*10无芯卷纸形象整层陈列湿巾品牌单品数陈列面维达2两个挂钩心相印14半组挂钩清风15半组挂钩再谈谈大润发两家门店天心店和芙蓉店，两家门店基本情况大致差不多，单品数不够，陈列面狭窄并且不显眼，在本来就不是很宽敞的纸品区中更加相形见绌。门店课长对维达品牌重视不够，更加导致销量一直不见起色。

我对我对门店所发现的问题做一下简单的总结1．单品数少，在视觉冲击力上明显输给竞品

2．陈列不合理，在有限的空间内没做到集中成列3．物流配合不力

大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选，其中女性消费者又是占据最主要的部分。

AC尼尔森调查公司给出的调查实际的情况是，就是在大卖场购物的客人中女性以

84%的比例占据绝对主流，而且年龄在35-49岁之间，这就说明了大卖场目前的客层定位是以中年的家庭妇女为主的。纸品区的消费群也是女性消费者为主，与卖场的购物者的占比也是相吻合的。

所以抓住女性消费者的消费心理，是销售的关键，完善单品的搭配组合，做

到多样化纸巾，抽纸，湿巾，卫卷合理搭配女性的消费习惯和选择习惯，加上导购员的推荐和直接沟通，对品牌的支持会有更加好的效果，资源允许的情况下能在部分单品上给予赠品的绑赠，并且赠品不能光停留在纸巾，手帕纸上，可以选择带有维达logo的例如钥匙扣，笔，水杯等精美小饰品和用品。

物流问题上，由于是新的第三方物流，再配合上还欠磨合，这个问题需要长时间的磨合，重要订单通知提前发货，尽量减少物流配送方面所造成的销售损失，这部分的销售损失是很可惜的!

大润发方面的问题大致相似，由于系统，总部采购相关关键人还没有实质接触，无法对存在的问题做出实质性德判断，还需领导的教导，前任业务员的指导。只有根治根本，才能解决表上存在的顽疾。

所以11月，12月的主要工作计划第一是用心去执行操作我现在所负责的两个卖场，多做多学，今后能独立操作系统。第二是之前遗留问题的解决如大润发缺导购，导购的招聘，第三就是纸尿裤的新品上架。

今后的工作中，我会配合主管，执行华润万家的门店工作，同时学习系统的操作，协调。大润发方面也会多多请教前任业务员，理清头绪早日上手，为维达奉献价值！

扩展阅读对于KA的一点个人总结

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KA的一点个人总结(201*-06-1219:14发表)

KA运作的主要内容

1、合同谈判、合同执行

2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊

3、客情维护，客户协作

4、定单管理、客户合理库存管理

5、SP活动贯彻、控制、评估

6、门店销量增长率、SKU销量增长率

7、竟品信息反馈