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二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!黑白脸可以有效的向对方，又不会导致。反制对方运用黑白脸的方法就是，但小心谴词!例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法! 施压冲突拆穿它第96页,共113页，2024年2月25日，星期天三、逐步蚕食施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。 对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 谈判之初，他考虑的是否要向你购买!应付蚕食的方法可以1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。*不要让对方认为你有让步的权利，要营造对方的气氛。尾声书面获胜第97页,共113页，2024年2月25日，星期天 四．每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方 ，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢 或说只剩 问题，你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。幅度一次底限讨价还价价格最佳第98页,共113页，2024年2月25日，星期天五．撤回承诺撤回承诺的策略是一项 ，施用的对象限于给你 难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能太。设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自己以同一阵线的 出现。对方运用此策略时，要坚持对方先处理 再重新开始谈判。赌博大黑脸白脸内部分歧第99页,共113页，2024年2月25日，星期天六．略施小惠如果对方是谈判高手，他的会是谈判时最大障碍。略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。让步的 比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记向对方道贺!虚荣心最后关头时机第100页,共113页，2024年2月25日，星期天第六单元：学习有效谈判技巧第101页,共113页，2024年2月25日，星期天

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

------无名第102页,共113页，2024年2月25日，星期天开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C._____范围D.确定___________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序第103页,共113页，2024年2月25日，星期天1.2.3.4.5.防守的技巧坚守立场激发新的议题准备替代方案拒绝(可适当补偿)围魏救赵第104页,共113页，2024年2月25日，星期天1.2.3.4.5.6.妙答的技巧不要砌底回答问题让自已有时间思考有些问题不值回答拖延答复有时可将错就错避免被一再追问第105页,共113页，2024年2月25日，星期天1.2.3.4.5.应付浑水摸鱼的技巧学会说“我不明自”迫使对方回到您的思路