IT销售人员售前技巧及沟通.pptx

售前技巧及方案呈现

从技术到售前的8大转变技术〔asis〕自己知道、明白关注技术细节埋头专研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前〔tobe〕让别人明白、认同！整体筹划与组织！能说会道！知识的广度！会写、会说！自身影响力感染力！提炼与总结！获得相对自身优势！

售前人员的四个阶段专家级高级初级中级

售前人职业生涯规划、成长境界阶段初级售前中级售前高级售前专家级售前目标?IT技术与产品?初步售前能力?售前工程协助?独立售前能力?熟练售前技巧?独立工程支持?行业趋势把握?客户需求引导?产品方案优势?专家参谋形象?精准客户痛点?客户开展规划表象?喜欢与人打交道?提供售前工作协助?熟练售前支持技巧?独立应付售前工程?信息收集文档编写?熟悉行业开展趋势?擅长客户需求引导和把握?独立优选产品和方案设计?参与售前工程策略制定?创造性解决售前工程问题?精准把握客户需求和痛点?替客户进行规划和咨询?售前工程策略制定与落实?解决客户实际复杂问题?有影响力，参与公司产品规划?考虑组织战略与公司业务开展

课题大纲?第一单元：售前PPT制作套路?第二单元：售前技术方案PPT内容规划?第三单元：售前呈现与表现力技巧?第四单元：售前交互与表现力技巧

?第一单元： 售前PPT制作套路? 第二单元：售前技术方案PPT内容规划? 第三单元：售前呈现与表现力技巧? 第四单元：售前交互与表现力技巧

? 标准内容，没有针对性? 对客户不了解，甚至错误? 不成体系，结构不清晰? 内容详略不当，重点不突出? 内容说服力不够，不能打动客户? 文字太多，图表太少? 太死板? 太花哨售前PPT常见的问题

专题：售前PPT制作的标准套路? 1.明确售前PPT的目标? 2.分析听众及其兴奋点? 3.决定PPT的主题内容? 4.确立PPT的层次结构? 5.素材准备与PPT制作? 6.初稿校对与修订??7.PPT演练与试讲8.修改与练习

PPT内容与规划的思路与方法1.结论式：—从结论说起，观点鲜明！—论据清晰，要有一定逻辑〔如层层递进〕，要充分。1第一个理由我喜欢高尔夫2第二个理由3第三个理由适合售前场景：公司介绍产品介绍强调某个特色重视某个问题…………

PPT内容与规划的思路与方法2.归纳式：—先说每一个论据，要有很强的吸引力！—后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。论据1或措施1中心思想论据2或措施2论据3或措施3适合售前场景：公司介绍产品介绍强调某个特色…………

PPT内容与规划的思路与方法3.推论式：—从陈述客户现象说起，分析原因！—提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。陈述现象最后结论原因分析采取措施适合售前场景：重视某个问题解决问题必要性解决问题的重点…………

PPT内容与规划的思路与方法4.论述式：—先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题；—提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。为客户提供个性化解决方案。要解决的问题关键成功因素现状适合售前场景：实施后的预期收益解决方案分析

专题：专业PPT制作的几大原那么?内容—论点-论据结构〔四种结构模式〕—理论模型支持〔如记忆曲线、CMMI、ITIL等〕—事证、数据〔权威数据佐证〕—共鸣点〔让内容联系上客户—FFAB〕?布局—文字、图表〔采用经典表现手法〕—动画—两点〔印象深刻〕?色彩—色系〔种类、多少〕—突出〔颜色〕

如何制作漂亮的PPT ?? 内容要有冲击力? 适当的逻辑顺序? 内容设计专业? 颜色搭配要合理且符合企业文化? 风格统一?适当动画?简洁、清晰

? 第一单元：售前PPT制作套路?第二单元： 售前技术方案PPT内容规划? 第三单元：售前呈现与表现力技巧? 第四单元：售前交互与表现力技巧

售前PPT的分类与用途验证立项阶段技术交流阶段产品演示阶段招投标阶段商务合同阶段客户决定立项确定入围厂商客户考察结束预中标确定最终中标售前项目进展公司介绍工程建议书咨询与规划Companyshow技术交流1技术交流2……storyshow产品演示技术交流Productshow解决方案投标书讲标答复以下问题keyshow技术澄清售前活动售前方法

售前需求调研提问方法：SPINProblemquestions困难问题ImplicationquestionsNeed-payoffquestions暗示问题价值问题售前开掘需求的四种问题Situationquestions 现状问题

售前技术交流准备1：工程背景分析?工程背景分析：-客户分析-工程背景分析-业务领域分析-工程规模〔预算〕分析-工程时间表分