高级医药代表培训客户管理.ppt

Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning产品的成功管理第25页,共33页，2024年2月25日，星期天市场定位－考虑三要素选择目标客户（患者）选定目标竞争对手希望与其区别开，并使其成为参照产品的区别优势－定位的基础我们如何让客户不选择竞争对手市场策略第26页,共33页，2024年2月25日，星期天市场细分及目标客户确定客户需求，重要性优先排序确定各需求所需特性的重要性，优先排序评价各细分市场的吸引力产品的特性与优势产品的成功管理第27页,共33页，2024年2月25日，星期天细分市场单纯高血压老年ISH伴心衰心梗轻度肾衰透析降收缩压11221降舒张压13221保护心脏23142保护肾脏23314肾脏安全性42222价格33334第28页,共33页，2024年2月25日，星期天促销组合－目的 品牌知名度－Awareness 引起兴趣-Interest 试用-Try 重复使用-Repeat 品牌忠诚度-Loyalty市场策略第29页,共33页，2024年2月25日，星期天促销组合小会、大会-学术为先导，争取支持促销资料-一个好故事广告及会议-品牌知名度进药及公疗支持项目临床试验-试用、获得经验、换处方服务与特殊项目-保持品牌忠诚度市场策略第30页,共33页，2024年2月25日，星期天考虑因素：目的时间地点参加者形式组织一个成功的会议/活动第31页,共33页，2024年2月25日，星期天