销售培训师公开课!.pptx

销售培训师公开课!销售培训师课件!目录第一章永远没有第二次机会第二章喜欢你，才会相信你第三章卖好处不要卖产品第四章认识人了解人你将无所不能第五章成交总在第五次拒绝之后第六章怎么说比说什么重要第七章不要求，你便一无所获第一章永远没有第二次机会看起来像顶尖销售员工欲善其事，必先利其器你的服装无时无刻不在帮助你与人交流穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则30分钟准备√头发√身体异味√衬衣√牙齿√裤子√微笑√皮鞋√资料三三三原则3秒钟印象你永远没有第二次机会给客户建立第一印象三三三原则3分钟表达问句开场白建立期待心理开场白假设问句开场白以赞美作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白两分钟开场白魔鬼藏在细节中差距往往来自细节男性●手表●戒指●钢笔●皮带扣●打火机●长裤褶皱●皮带●皮鞋●领带●袜子女性●妆容●衣服纽扣●耳环●皮带●项链●皮包●胸针●围巾●手表●袜子●戒指●鞋状态决定结果没有热情你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下，鼻头以上画一圆，这称为“注视区”目光注视时间：1-3秒为宜你必须知道的行为礼节与客户握手1.简单有力2.注视对方3.面带微笑4.五秒左右你必须知道的行为礼节交换名片1.主动把自己的名片递给客户2.迅速记下客户名片上的内容3.称呼对方的职称4.慎重的把名片收藏好你必须知道的行为礼节适度的微笑合适的坐姿第二章喜欢你才会相信你--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”--“看来像一尊佛。”佛印说。--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是吗？”佛印神态依旧。--?苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。--苏东坡满脸愧色。如何使对方产生重要的感觉？（1）关心对方关心的事（2）欣赏对方欣赏的事（3）请教对方擅长的事投其所好才会如你所愿谈论客户感兴趣的内容运用客户喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时间问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%让自己看起来像行业的专家3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力专业能力包括两个方面（1）对自己的产品或服务了如指掌（2）对对手或竞争对手的产品或服务如数家珍只有同流才会交流要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。镜面映现技巧镜面反映：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉的认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。注意①自然顺畅，不能同步模仿②不要模仿对方生理上的缺陷语言同步语音语调语速的同步1.视觉型2.听觉性3.感觉性语言方式的同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。倾听才会赢得信任倾听的要点1.心无旁骛的地听2.保持积极倾听的肢体动作3.等客户把话说完4.停顿一下再回答5.意思确认原则倾听的三个层次1.听对方想说的话2.听对方想说但没有说出来的话3.听对方想说没有说出来但希望你想说出来的话赞美不停，鼓励不断赞美的技巧1.评点式赞美2.受益式赞美3.交流式赞美有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多1.名人见证2.产品照片、简报等相关资料3.权威见证4.使用一大堆客户名单做见证5.熟人见证6.媒体见证第三章卖好处不要卖产品成功销售五问我在卖什么?谁是我的准客户客户为什么要向