《市场营销学》竞争分析及竞争策略.docxVIP

竞争者分类

通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司行业竞争者：制造同业或同类产品的公司

品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务竞争者分析

收集信息（产品/服务、价格渠道、广告促销）

分析结论（产品的差异性、整体产品、价格政策、成本结构、销售模式、主要卖点）

未知信息（对手的经营战略和目标、目标客户群和竞争优势、下一步的行动方案）竞争分析的层次和目标

找出谁是竞争对手

描述竞争对手的状况

分析竞争对手的状况

掌握竞争对手的方向

洞悉竞争对手战略意图

引导竞争对手的行动和战略企业核心竞争力

所谓核心能力，是指组织中的集体学习，尤其是如何综合各种生产技巧和集成多种技术，以及工作的组织协调和共同价值的传递。

核心竞争能力的管理：

识别：1。是否是竞争差异化的有效来源？是否使企业具有独特的竞争性质而难于被对手模仿？2。是否存在顾客可感知的价值？3。是否实现了范围经济？表现在是否覆盖了多个部门或产品？4。是否提供了潜在的进入市场的多种方法？

形成：首先要求对何种竞争能力应构建和支持有一致的看法；其次是负责能力形成的管理队伍要稳定

应用：争取取得范围经济效应

巩固：企业高层管理者对核心能力保护和加强始终给以高度警惕，原因：1。客观上随着时间推移，核心能力往往会演变成一般能力；2。主观上，如没有专门的经理全面负责能力的管理、部门之间的沟通或交流障碍、缺乏进一步的资助等

竞争战

认清自己的竞争地位：四种不同的竞争地位:

市场领导者：扩大整个市场需求规模.保卫或扩大自己的市场占有率（防御，侧击）市场挑战者：为挑战而生（攻击，侧击）

市场追随者：平平淡淡才是真（侧击）市场利基者：不以利小而不为（游击）四种竞争战类型

防御战原则：

只有市场领袖才有资格考虑防御

最好的防御策略就是造就攻击自己的勇气强硬的挑战性竞争行为应予以坚决制止评论：

领导者决不能忽视挑战，但也不能坐等挑战而不抢先推出新产品或新服务。移动靶往往是难以击中。

警告：

一个公司不可轻率地断定自己居于领导地位，否则它不会有足够的实力来实施真正的防御战略。

进攻战原则：

第一进攻原则：搞清楚市场领袖的实力

第二进攻原则：从领袖公司的力量中发现薄弱环节，并奋起而攻之第三进攻原则：进攻的战线越短越好

评论：

挑战者独立行动时，要像领导者那样，不要把增加市场份额作为你的目标。在攻击战中，你的目标必须在于减少领导者的市场份额或增加你与他相对的市场分额。

最好的办法是，把领导者最弱处变为自己的最强处。

侧击战

侧击原则：

第一侧击原则：细分进入，转入尚未产生竞争的领域第二侧击原则：战术上要具有突然性，做到出奇不意第三侧击原则：追击与进攻同样重要

侧击方式：

低价侧击、高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击评论：

侧击战略要求革新——开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。

警告：

侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略

游击战

游击战的原则：

应瞄准一块小到能守住的细分市场

无论取得多大成功，都不要试图象市场领袖那样去行动时刻准备望风而逃

游击战的方式：

地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战评论：

这是任何一个市场大部分参与者采取的战略——这些公司太小，不能直接成为领导者，但可以在各个小池塘里成为大鱼，不过离领导者地盘教远，且规模远远不及，故而易为其忽视——这与侧击战不同，后者的目标是针对领导者教重要的市场部分