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HotelSelling谈判纲要

卖方陈述谈判过程：

谈判背景：本饭店（EmutralHotel）原地处一个工业城市并且十分靠近交通中心，因主要向从18岁到25岁的年轻人提供服务，为便于学生们能有一个优质的学习环境，能够安静地学习，所以考虑将本饭店移至一个安静的社区。而Wilson的公司也正好需要在本市购买一块地作为办公楼。

谈判起源：经过调查，我方首先找到了两个比较理想的社区：其一为Meidfu,要价为$175，000；其二为Alston,要价为$235,000。经过调查汇总，要将饭店搬至Meidfu至少需要$220,000,而Alston至少需要$275,000。因此，综合各方面因素，我方定价为不少于220，000。而本饭店价值$125,000，估计Wilson公司能提供$275,000到$475,000的价位。

经过综合考虑，我方向买方报盘$300,000，因为我方认为：一是本饭店处于交通中心，交通便利。二是本饭店所初城市是一个工业城市，为卖方提供了许多商机。但买方的报价为$100,000。

在买方不接受的情况下，我方决定退让一步，因为买方觉得他们在拆、建办公楼花费很高，所以我方又提出了$300,000，但是帮买方拆饭店，并提供他们搬迁进入办公楼的费用。

双方依然不能够达成协议，在又经过一番谈判，双方各退让一步，我方提出$250,000的价位,但是不再帮买方拆饭店，并且不再提供对方进入办公楼的费用。

对方不同意，他们提出$200,000，我方不必帮买方拆饭店并且不用提供搬迁费用。我方综合考虑后，认为这个价位已经比我们的最低底线的$220,000还要低，所以也不同意，谈判到此陷入僵局。

为使双方都能获利达到双赢，我方经过研究考虑仍然提出$250,000，但有附带条件：卖方可首付$100,000，剩余$150,000可以每个月Wilson公司的赚取的利润中抽取8%，直至买方还清为止。

买方仍在犹豫。最后，经过双方再三考虑协商得出最终决定：本饭店仍然报价为$250,000,Wilson公司首付$100,000给本饭店（EmutralHotel），剩余的$150,000作为资本入股卖方公司（Wilson公司），并以股东身份参与分红。

卖方观点：

询价：对方报盘为$100,000，我方认为报价太低。

报价：我方综合各方面因素，报盘为$300,000，我们最低底价为$220,000.

还价：我方再次提出$300,000，但是帮卖方拆饭店，并且提供对方搬迁进入办公楼的费用。

再报价：我方提出$250,000的价位，但是不再帮买方拆饭店，并且不再提供对方搬迁进入办公楼的费用。

再询价：对方报盘为$200,000,我方不再帮买方拆饭店，并且不再提供对方搬迁进入办公楼的费用。

再还价：我方提出$250,000，但有附带条件：卖方可首付$100,000，剩余$150,000可以每个月Wilson公司的赚取的利润中抽取8%，直至买方还清为止。

接受：经过双方再三考虑协商得出最终决定：本饭店仍然报价为$250,000,Wilson公司首付$100,000给本饭店（EmutralHotel），剩余的$150,000作为资本入股卖方公司（Wilson公司），并以股东身份参与分红。

HOTELSELLING

卖方观点:

谈判背景：我们旅馆的服务对象主要是年龄为18岁一25岁的年轻学生。但是它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。不能满足他们学生的要求。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。而此时一家建筑商的代表，该建筑商有意购买旅馆。我方经董事会决定后派史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。

双方利益：对方则正急需一片离市中心近，且交通便利的地方。对方的资金充沛，且有很好的信用度；而我方要搬迁则需大量的搬迁费。

谈判目的：希望通过双方谈判，达到双赢。

谈判内容：首先由我方报盘，我方价格会在250000—400000￥之间做出变动。我方将期望价格定为￥400000。如果对方觉得价格过高，我方会提出利害关系。首先我们的旅馆靠近市中心，交通便利，有很大的市场前途和开发潜力，未来利润不可估量。如果对方还是觉得高，我方会考虑到为了我们的友谊以及长期的合作关系及表示我们的诚意而做出必要的让步。我们的可接受价格为300000￥。若对方给的价格在在可接受范围之内，则达成双赢。我方的底线价格为280000，若对方回盘的价格过低，因对方急需这块地皮，且工程量极大，时

间有限，而我方出售旅馆的意念不是很强再加上我方的搬迁费等各种费用，我方不会在这个价格再做让步。如果对方对我们的保留