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经典管理资料做教练式的经理

Documentnumber：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

认证系列：高级职业经理CEO资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、颁发双证：通用高级经理钢印资格证书＋

认证系列：高级职业经理CEO资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、

颁发双证：通用高级经理钢印资格证书＋MBA高等教育研修结业证书(含全套2年制学籍档

证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据

学期：3个月

学校网站：报名电话：0451－

主办单位：中国经济管理大学

收费标准：仅收取元

咨询邮箱：

承办单位：哈尔滨美华MBA实战教育中心

第30讲做教练式的经理

【本讲重点】

教练式经理的六个要点

教练式经理需要注意的两个问题

【自检】

有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学

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现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。

教练式经理的六个要点

1.言传身教

不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。

【案例】

看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样”当小李如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：

(1)直接讨论

肖经理接着问：

肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。

(2)引导性活动

在企业里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。

2.教练的目的在于帮助下属学习

教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。

误区

○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平

。

○逼着下属学习。

○这种言传身教是带有示范性的，不是替代性的。

3.协助下属解决特定的问题

下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。

【事例】

小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议”。肖经理怎么办呢

正确的辅导

不正确的辅导

中某一个关键环节，或者是导致销售失败的环节进行讨论。

认为小李不掌握大客户销售的技巧，从头开

教练工作本身有很显着的特点：

(1)一般都是现场发生的。

(2)教练是在工作当中的。

(3)运用的时间要很短。

不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。

4.直接运用在工作上

经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。

建议你下次采用优缺点法：明确帮客户列出购买的原因，及反对的原因，利用这种方式来取得客户承诺”

5.了解下属的需求

下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。

怎么了解下属的需求要在日常的观察当中多加留意，多与下属交流和沟通。找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。

【忠告】

并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。

6.不要一视同仁

对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效