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《从经销商到兽药销售企业》主要内容:1兽药经销商未来如何自我定位2兽药经销商的9大危机3从经销商到兽药销售企业的10大步骤4兽药经销商选择下游客户与上游厂家的几大原则5销售型企业如何提升竞争力6销售型企业急需解决的6大问题7销售型企业的未来8现场问题解兽药经销商未来如何自我定位1兽药行业的发展轨迹:规范化透明化低利化规模化专业化2专业化时代兽药产业的分工:生产企业:研发(创新)技术(生产工艺与使用方法)工业化生产(效率与成本)销售企业:资金物流网络营销服务调研思考:国外的企业在中国是如何操作的?兽药经销商店与兽药经营企业的本质区别1兽药经销商店的特征:A老板统管一切(产品与厂家的选择,定价,财务,销售,管理,服务,司机)B没有明确的目标计划C不计算过程利润与总利润D缺乏团队与团队梯队E老婆或直系亲属管钱F终日事务缠身或无所事事兽药经销商店与兽药经营企业的本质区别2兽药经销企业的特征:A授权:产品选择交给你的客户账务交给相对专职的财务销售培养团队服务交给专业的技术人员B确定1-3年的门市战略C每月出具销售报表费用报表利润报表,并根据报表调整销售策略D建立销售与技术团队E透明化财务管理F关注与整合产业链兽药经销商的九大危机1库存危机(大量的库存导致跌价损失)2欠款危机(大量的欠款导致经营风险)3产品与厂家危机(不断靠更换厂家与产品维持现有的销量)4财务危机(无序的财务管理导致利润黑洞)5团队危机(销售无团队或梯队产生上量瓶颈,竞争对手发生改变)兽药经销商的九大危机6技术危机(技术无团队或梯队导致无竞争优势)企业竞争策略怎样减少模仿程度？价值超额价值持续超额价值竞争的核心：减少模仿程度较易较难模仿模仿质成服创学量本务新习兽药经销商的九大危机7管理危机(缺乏管理培训与愿景导致员工无归属感)8合作危机(麻将思想与信任危机)上游压制生产商,下游隐瞒客户!9经验危机(经验害死人,处下,创新与变革……)经销商“变”的生存之道：三兽药经销商如何从销售型商
店转变为兽药销售型企业A商店与企业的不同思维意识:长期投资意识老客户与服务意识团队与授权意识合作共赢意识三兽药经销商如何从销售型商
店转变为兽药销售型企业B从商店到兽药销售企业的十大步骤:1门市战略制定2可服务区域的市场细分与重点市场策略3可提供产品的产品定位与重点产品策略4可驾驭客户的服务计划与重点客户策略5现有欠款存货供应商产品客户的全面梳理方法5现有欠款存货供应商产品
客户的全面梳理方法进销存明细表5现有欠款存货供应商产品
客户的全面梳理方法欠款明细表三兽药经销商如何从销售型商
店转变为兽药销售型企业B从商店到兽药销售企业的十大步骤:6减少下游客户欠款的方法三兽药经销商如何从销售型商
店转变为兽药销售型企业B从商店到兽药销售企业的十大步骤:7系统的财务管理8与生产厂家亲密合作的6大方法8与生产厂家亲密
合作的6大方法①从关心自己的利益到关心客户与厂家的利益②从商店转变为销售型企业③自己寻找产品的卖点并组建服务力量④主动的与厂家沟通自己的想法与建议⑤融入企业的企业文化⑥不缺资金时,尽量避免触及欠款(把资源用在最需要的时候)三兽药经销商如何从销售型商
店转变为兽药销售型企业B从商店到兽药销售企业的十大步骤:9如何挑选与培养产生80%利润的20%客户和20%的产品10如何向你的下游客户说‘‘不”四兽药销售企业如何选择下游
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