购物中心如何进行餐饮类招商？.pdfVIP

2015.4

餐饮作为商业业态的重要组成之一，其超强聚客力越来越受到重视，许多成

功的典型案例（如上海正大广场），前期失败，后期则通过业态调整、引进知

名餐饮品牌而实现大翻盘！因此，越来越多的购物中心希望借助出色的餐饮

招商带动整个项目的成功。本专题从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方

法进行总结外，更以管理者的视角分析知名餐饮品牌经营模式创新历程，有助

于为购物中心餐饮招商、经营提供不同的思路与借鉴。

1、餐饮业态组合及承租能力

1、品类组合和菜系组合

占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置

一店一味、一店一色、以大带小

2、平衡问题

丰富度、成熟度、新鲜度

按照市场需求、内外结合

2、不同阶段招商工作重点与谈判技巧

项目分析

阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等。

工作描述：深入了解项目。

1）知己知彼方可不败；

2）熟知自身特点，将增强商户招商人员的信任和对项目的信

心；

3）深入了解自身特点，有利于确定招商方向；

4）良好的定位规划描述，将提升商户对项目的投资成本。

客户拓展

阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标餐饮商户做准

备。

工作描述：深入与客户摸底。

1）电话沟通基本情况，如果商户有意向，最好能够面谈项目

情况及招商现状；

2）特别的客户要特别对待。

商户配对

阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作。

1）项目考察（提高商户精力及预算投入、缩短谈判周期）；

2）多个商户考察但不开店，证明可能分析有误；

3）针对商户反馈，及时调整招商方向；

4）了解商户需求，针对性的推介项目；

5）说清观点即可，点到为止。

制作经营方案

阶段性目标：要求商户针对项目提交经营方案。

工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导商户。

1）给商户危机感、迫使客户投入（如装修设计投入等）；

2）项目价格不是成交与否的决定因素；

3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将招商人员当作“销售员”。

面谈

面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判。

工作描述：招商人员与商户加深了解，进行有必要的沟通。

1）与商户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正

面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

谈判

谈判目标：促使最终签约。

工作描述：集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案，找出双方原则性的不可变更条件（如租金、面积、租期等）。

1）有意给客户制造危机感；

2）用自己的感染力去感染商户；

3）多谈几个商户，增加招商底气；

4）设定成交期限，给双方设定明确的目标；

5）尽量让商户付出得更多，使商户更不易放弃；

6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。

意向书

目标：双方签定意向书并交付定金

工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）。

1）签意向书后，招商人员仍要定期与客户沟通，以防有变；

2）细心留意客户动向。

合同签订、进场及开业

1）合同应依法订立，只有主体合法、内容合法、形式合法、程序合法的合同才能产生法律效力。不合法的合同，属于无效合同，不受法律

承认和保护。

2）进场前的技术对接尤为重要，往往是工程滞后无法顺利进场；

3）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。

4）人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。

•餐饮品牌分类

•餐饮品牌、目标客群与项目匹配度

•餐饮品牌筛选标准

3、招商时间把控

•大餐饮时间把控

•普通餐饮时间把控

二、购物中心餐饮经营创新策略

1、高端餐饮

•适应市场、调整定位的外部转

•由高端到大众转型：在严