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白酒业务员工作总结及计划(3篇)

白酒业务员工作总结及规划篇一

一、经营时间较晚，终端不易管控。

二、经营者多有特别社会背景，产品加价率极高，一般都在200%以

上。

三、供给商同样需为较有社会背景的人物，否则呆坏账风险较大。

四、进场费用惊人，最多可到达厂家产品年估计销售额的1/3,甚至

更高。

五、消费以放松、消遣为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响

较多。

六、产品占压资金较大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金

拿货。

其中酒吧、迪厅、ktv的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。

该局部人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜

爱喧闹，往往以群体消费的形式消失。该局部人群受价格因素及敏捷的促

销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，掩盖人群根本上从25—55岁。该

局部人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款

消费较多，对价格因素关怀程度不高，消费决策往往以宴请对象的意见为

主。

首先，选择有特别经营力量的经销商：我们知道许多夜场的经营者都

有着很强的社会背景，假如经销商选择不当，不仅要支付高额的进店费用，

经销商还可能要担当较大的呆坏胀风险。因此，肯定要查找有着较强(如

公检法司、税务、工商)背景的经销商，才有可能将资金投入和销售制约

降为最低。

其次，确定试销对路的品种：经过充分的调研，我们将得到店内销售

的综合状况，这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进

店支持、店内陈设、促销状况等。依据调研得出的结论以及我们的销售预

期，确定我们假想的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品

具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。

所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透亮性，

从而确保经销商和夜场终端的利益。另外，由于消费者在上述场所对产品

品质要求不高，所以个别厂家以牺牲品质的方法来到达降低本钱，确保经

销商利益的目的。

再次，合理的价格体系：对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是

厂家给的较高利润空间，因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是产

品招商胜利与否的一个重大要素。

针对酒吧、迪厅、ktv的消费人群，价格因素将起到较大的作用，比

方“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销

品对消费者也有肯定的吸引力。

针对唱舞厅、夜总会的消费人群，人员促销将起到打算性作用，因此，

如何调动促销员、效劳员、领班、大堂经理的销售积极性，将是最为有效

的方法。至于如何操作，奇怪的方法颇多，这里就不一一赘述。

1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商，可少交进店费，

也不担忧呆坏账。

2、找一个成熟的大品牌代理经销商，不同阶段按80:20，60:40，不

等的比列共同担当，可少交进店费。

3、找一个强势的品牌捆绑进店，比方进多少产品搭多少店里的畅销

产品，在北京可以选择长城干红，燕京啤酒，汇圆果汁，新南洋乳品什么

的，可以少交进店费。

4、以产品当进店费，这有点难度，但可以变化方式，比方周六日在

该店搞“一元特价“或者满***元店内消费，即可免费赠送一瓶产品什么

的。以对店内销售的支持作为进店费，但同时要考虑给店内适当的补偿。

5、领导关系营销：假如是地级市，可以学小糊涂仙，地市两套班子，

免费赠酒，领导带动消费。

白酒业务员工作总结及规划篇二

时间依旧遵循其亘古不变的规律连续着，又一个年头成为历史，依旧

如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着很多美妙的回忆

和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球

性金融危机的影响在渐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。

(一)、业绩回忆

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、胜利开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的根

底工作;

(二)、业绩分析

a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于

平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终转变

了我的初衷。

b、新客户拓