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设计师之沟通与谈判

第一章：装饰公司客户消费心理分析5

第一节：核心思想（我的总结）5

第二节：总述6

第二章：客户类型分析7

第一节：分析的方法7

1：九型人格，血质论，7

2：表格7

第二节：收集阶段8

1：例子8

2：如何对付“面带和善，内藏心机”型的客户8

①：对付这类人应当从６个方面下手：9

②：在设计上不要强调设计师的风格9

a：尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款……9

b：施工中如果发现不能按时付款，坚决停工。9

c：千万不要把甲方伪君子的外表撕开。9

捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定……9

第三章：客户疑难问题解答9

第一节：怎么把问题分类10

1：以业主关注的角度分：质量，价格，设计10

①：以沟通的流程分：10

②：以公司的流程分：10

第二节：其它11

1：问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？11

2：问：谈判时需要掌握哪些主要信息？11

3：问：第一次做预算时，应注意什么？11

4：量房注意事项：11

5：问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？11

6：问：如果客户要求退单怎么办？11

7：问：如果客户只觉得报价高怎么办？12

8：问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？12

9：问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？12

10：问：能不能在你们公司申请做贷款装修？12

10－1

11：问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；

我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？12

12：问：你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？12

13：问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？13

14：问：你们的家装流程是什么？14

①：客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。14

②：客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，14

③：量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案，14

15：问：工程监理和工人都是你们自已的，会不会互相包庇？14

16：问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？14

17：问：当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？14

18：问：你们公司装修水平到底行不行。15

第三节：有关公司方面15

1：问：你们公司是国营的，还是私营的？15

2：问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？15

3：问：你们公司的资质是几级？15

4：问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？16

5：问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？16

6：问：设计师能否陪我们一起去买主材？16

7：问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？16

8：问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？16

9：问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？16

10：问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？17

第四节：有关报价方面17

1：问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报

价怎么办？17

2：问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？17

3：问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能？17

4：问：（签约时