第八章 试乘试驾.pptxVIP

《汽车销售技术》

教学课件

第八章

试乘试驾

8

能力目标

能够清晰展示汽车的动态性能，提高顾客购买欲望

教学目标

影响购买意愿促进销售能力提

升

8.1|试乘试驾的目的和作用

消除顾虑

产品体验

目

的

品牌宣传

作

用

口进一步强化顾客信心

口让顾客体会“拥有”的感觉

口导入报价成交阶段

试驾前准备

试驾员先驾驶

换位

客户试驾

引导客户进入休息区

8

8.2|试乘试驾流程

促成试探

寻求认同

8.3.1了解试驾顾客的心理

(略)

8

8.3|试乘试驾的准备

•车辆各种手续文件齐全

•定期检查车辆保养与检测项目

•确保车辆清洁

•将车内音响、收音机的设定好

•试乘试驾路线图的准备

8.3.2试车路线的规划

店面试驾

K

D-E：上坡路

P-Q：调整

出发点-A：适应区A

离合器、灯光、雨刷、刹车

快速路

H

G-H：弯道

F-G：下坡

马力，扭力

E-F：过桥

风阻、稳定性、风噪胎噪、发动机噪音

O

H–I：高速公路

高速稳定性，定速巡航，风阻系数，风噪，胎噪，隔音，

2)各档转换(试马力、扭力衔接)3)急刹车4)变换车道5)中速驾驶乐趣

试乘试驾线路图

M-N：湿滑路

起步，悬挂，电子装备，

ABS，ESP，MASR

J-K：乡间小路

起步，慢速，马力，扭力，悬挂

市区：

灵巧性、刹车、弯道、加速起步

L-M：碎石路

悬挂，舒适性，听底盘异音

B-C：50Km/h，过弯

操控、悬挂

A-B：快速路

1)0－100km/h加速

N-O：0-100Km/H加速，

I-J：弯道减速80Km/h

收费站

碎石路

K-L：蛇形弯45km/h

O-P：过弯

60km/h

河

流

C-D：中速驾驶乐趣

马力，扭力，悬挂

高速驾驶乐趣

快速路

换乘区出发点

高速

公路

悬挂，操控

60Km/h

60km/h

35km/h

急刹车

市区

湿

滑

路

Q

M

G

C

D

B

N

P

E

J

F

L

I

•车辆准备

•路线准备

•人员准备

•抗拒话术准备

•文件准备

8.3.3试驾车辆的准备

试乘试驾准备

试乘试驾中

试乘试驾后

•陪同顾客试乘试驾的销售人员必须具有合法的驾驶执照，并熟悉试驾路线，经过系统的培训。

•销售人员驾驶技术不熟练的，可以由公司安排专人负责试乘试驾，对该负责人进行相关的业务知识培训。

8.3.4销售人员的准备

试乘试驾准备

试乘试驾中

试乘试驾后

•确认试乘试驾车辆可用(看板)

•向顾客做概述

•询问顾客是否愿意亲自驾驶

•复印顾客的驾驶执照或身份证

•请顾客签署《试乘试驾协议书》

•确认和说明试乘试驾路线

•向顾客解释车辆操控装备和操作方法•销售人员先驾驶

8

8.4|试乘试驾前

试乘试驾中

•首先由销售人员驾驶

•顾客多人参加，请坐到后排

•请顾客坐安全，坐舒适

•给顾客做示范驾驶

•给顾客做动态性能说明

8

8.5|试乘试驾中

试乘试驾中

8.5.1

•行驶一段距离，到达预定换乘处

•选择安全的地方停车，并将发动机熄火•取下钥匙，由销售人员自己保管

•帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适

•提醒顾客调整后视镜、系好安全带

•请顾客亲自熟悉车辆操作装备

•销售顾问请顾客再次熟悉试车路线

•再次提醒安全驾驶事项

顾客关注的性能

提速迅捷

制动平稳

转向灵活

安全可靠

操纵便利

宁静舒适

试乘试驾中

8.5.2

•询问顾客是否喜欢

•带顾客参观售后服务部门

•寻求与顾客的共识——利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说

•填写《试乘试驾意见表》

•适时进行交易促成——向顾客赠送小礼品

•过渡到购买咨询阶段

送顾客离去，完成各项文件记录

8.6|试乘试驾后

试乘试驾中

试乘试驾后