寿险行销之听的技巧.pptx

寿险行销技巧—之听的技巧

曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？

皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。

老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质

寿险行销技巧—之听的技巧

寿险行销之听的技巧

中国平安

寿险行销技巧—之听的技巧

倾听过程中应避免使用的语言

倾听过程中应避免使用的语言

拉近与客户的关系

听的过程(三部曲)

听的原则

听的技巧

听的障碍

拉近与客户的关系

听的过程(三部曲)

听的技巧

听的原则

听的障碍

寿险行销技巧—之听的技巧

当很多服务人员在听顾客说或投诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实，这只能令顾客的怒火越来越大。

听为什么会拉近与顾客的关系？

寿险行销技巧—之听的技巧

一、听的障碍

你会发现有些障碍是你经常见到的“老朋

友”。其他障碍则潜伏在那里，只有遇到特定

的人或场合时才会冒出来。每个人都会遇上倾

听障碍，所以你不必担心许多障碍你是否熟

悉。对你来说这是一个机会，让你真的遇上

时，更清楚地了解它们。

寿险行销技巧—之听的技巧

•猜测

•演练

•过滤

•先入为主

•心不在焉

•好为人师

•刚愎自用

倾听障碍内容

寿险行销技巧—之听的技巧

猜测

惯于猜测别人心思的人不会太多关注别人说了什么。事实上，它往往不相信别人说的话。他千方百计地想了解对方真正的想法和感情。“她说想去看展览，但是我确信她太累了，只是想轻松一下。如果她不想去而我硬拖她去，她可能会记恨我。”猜测者很少注意话语本身，而着急于语调，试图借蛛丝马迹而一窥真相。

如果你是一个测心者，你可能推测人们对你做何反应：“我打赌他在看我恶心的皮肤……”；

“他认为我是个傻瓜……”；

“他因为我的腼腆而对我失去兴趣……。”

这些想法产生于直觉、预感和莫名的疑虑，但与说话者真正对你说的话毫不相干

寿险行销技巧—之听的技巧

演练

•当你一心在演练自己要讲的话时，你没有时间去倾听。你全神贯注于构思和雕琢你随后要发的议论。你不得不装出感兴趣的样子，但你的思维却快如千里马，因为你有事儿要说，或者有观点要阐述。有些人会演练整个连锁反应过程：“我说，接着他

说，然后我又说”，如此等等。

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过滤

•过滤就是你只听某些信息，对其他信息充耳不闻。你只关心某人是否生气或不高兴，或者你是否陷入情感危机之中。一旦确信沟通中不存在此类东西，你就会心不在焉。一个母亲要听的只是她儿子是否又在学校打架。一旦听到他没有打架，她如释重负，开始考虑她的购物清单。一个年轻男子会很快探明女朋友的心情。如果她在描述一天的经历时，看起来十分高兴，他就开始走神了。

人们过滤信息的另一个方法是干脆避免听到某些话语——特别是那些带有威胁的、否定的、批评的或令人不愉快的话语。就好像这些话从来没有说过：你对它们毫无记忆。

寿险行销技巧—之听的技巧

先入为主

•先入为主具有巨大的影响力。如果你臆断某人愚蠢、发疯或无能，你就不会对他们说的话给予多少关注。因为你早已把它们一笔勾销了。草率地断定某一陈述是不道德的、伪善的、法西斯式的、左倾的或者疯狂的，意味着你不会再去倾听，而只是作出机械的反应。

•倾听的基本规则是：只有在听完别人讲话的内容并作出评估之后，才能下判断。

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心不在焉

•你似听非听，突然，对方的某些话触发了你一连串的个人联想。你的邻居说她被解雇了，你眼前就闪现出一个画面：你被老板炒了鱿鱼，因为你在休息时间里玩“够级”纸牌游戏。“够级”是一种非常有趣的游戏，十几年前青岛大街上那些美妙的夜晚，人们就是以这种纸牌游戏作为消遣的。你一直在走神，直到你的邻居说：“我想你已经知道，但千