第3章 消费者的个性心理特征.pptx

第3章

学习要点：

消费者的个性及其特征

消费行为特点

消费者的个性心理特征

学习了解消费者的个性及其特征的意义

消费者的兴趣、气质、性别、能力与

案例:“月光族”

在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她

彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化

了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老

不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不

“房奴”、“卡奴”层出不穷。请简述该女士

不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，

妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入

妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上

敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、

3.1消费者的个性心理

3.1.1个性概述

的个性特点？

，

在社会生活实践中形成的相对稳

中形成的相对稳

定的心理特征的

总和

个性是指人在先天因素的基础上

3.1.1个性概述

个性倾向

3.1.2个性的特点

整体性

独特性

独特性

稳定性

整体性

可塑性

。

2．消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。

3消费者个性的可塑性决定消费者需求的

4．消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。

1．消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性

3.1.3个性在消费中的作用

．

活动时产生的心理倾向，是激励人们认识事物与探索真理的

一种动机，也是一种肯定情绪体验

3.2消费者的兴趣、气质与购买行为

兴趣是人们在研究事物或从事

3.2.1消费者的兴趣

1．兴趣的概念

3.2.1

2．兴趣的特征

兴趣的特征

兴趣的稳定性

兴趣的成就性

消费者的兴趣

3．兴趣的类型

按照兴趣的具体对象不同

3.2.1消费者的兴趣

兴趣

兴趣

3.2.1

3．兴趣的类型

具体对象的关系不同

按照兴趣的

消费者的兴趣

兴趣

续时间的长短不同

3．兴趣的类型

兴趣

按照兴趣持

消费者的兴趣

兴趣

3.2.1

按兴趣的作用不同

消极兴趣

3．兴趣的类型

兴趣

消费者的兴趣

兴趣

3.2.1

(1)兴趣有助于激发消费者的购买动机。

(2)兴趣有助于促使消费者做出购买决策。 (3)兴趣有助于促进消费者形成购买偏好

1.消费者的兴趣对消费者购买行为的影响

3.2.2兴趣与购买行为

3.2.2兴趣与购买行为

产品型

节日型

从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：

一是心理过程的速度和稳定性。

。

是心理活动的指向性。

3.2.3

1．气质的概念

二是心理过程的强度

三

消费者的气质

2．消费者的主要气质类型

气

3.2.3消费者的气质

质类型

抑郁质型

高级神经活动

(强度、平衡性、灵活性

气质类型

行为特征

活

泼型

大脑皮层细胞活动很强，兴奋与抑制之间平衡协调，反应灵活。

多血

质

活泼好动，反应敏捷，善于交际，适应性强、灵活，但注意力分散，易移情。

兴奋型

大脑皮层细胞活动很强，但兴奋与抑制之间不平衡，兴奋占优势。

胆汁

质

热情直率，反应迅速，精力旺盛，性情急躁易冲动，心境变化剧烈。

安静型

大脑皮层细胞活动比较强，兴奋与抑制之间平衡，但反应慢，不灵活。

黏液质

安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，注意力稳定不易转移。

抑制型

大脑皮层细胞活动比较弱，兴奋与抑制之间不平衡。抑制占优势。

抑郁质

孤僻多疑，行动迟缓，观察事物细致，精神体验深刻，多愁善感。

3.2.4气质与购买行为

果断型和理智型

果断型和理智型

胆汁

质

易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾

多血

质

活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响

内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢

多疑，动作迟缓，反复挑选

要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方

应主动接近，介绍(提示)，交谈

气质类型与购买行为表现的对应关系

要有耐心，多做介绍，要允许反复

粘液质

抑郁质

主动热情，要有耐心

气质类型

想牌电脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。请简述两者的性格特征？

案例：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的

娜借阅了大量有关电脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的，而李强只是在网上查找了自己要买的联

3.3消费者的性格、能力与购买行为