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招商与谈判技巧培训

什么是招商

招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定

的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

一个测试的问题……

你开着一辆车在一个暴风骤雨的晚上你经过一个车站一个是快要死的老人，好可怜。

一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过就没有了。

但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？

请解释一下你的理由。

这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。

老人快要死了，你首先应该先救他。然而，

每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,

你先让那个医生上车，因为他救过你，你认

为这是个好机会报答他。同时有些人认为一

样可以在将来某个时候去报答他,

但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不

能遇到一个让你这么心动的人了。

招商和销售的区别

x简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准备好，等客户上门’

x招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一个阶段性的工作

x招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是建立在招商的基础上

x招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”

常用招商方式

x人际关系招商方式(效果好、可信度高，持续性差)

x地毯式走访招商(确定意向准确，时间长)

x定向招商(客户精准、有利于市场运营，难度大)

x电话招商(初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合)

x广告招商

招商的流程

x确定招商条件(卖，租)，招商标准流程、内容

x招商定位、业态分布

x寻找目标客户

x客户洽谈、客户接触、客户意向

x条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧

x明确合同细则，签订合同

x客户进驻

x进驻时间、装修情况、交铺标准试业及开业时间

x试业、开业

x苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人，都瞧不起他，因而周显王并不信任他。

x苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。

x苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。

x苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志燕国

x出使赵国，智激张仪

x说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国

苏秦游说六国

x前期工作：(蓄水)

x1、获取客户联络电话

x1)客户分类：A、建材、家具B、食品C、机械D、能源等

x2)根据分类列出相关客户的名称及联络方法

x3)寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。

x4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等

x中期工作：(谈判)

x1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；

x2、到客户经营店拜访，送资料；

x3、填写意向书，收取定金；

x4、统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。

x后期工作：(签合同)

x1、认筹条款商洽；

x2、陪同客户签订认筹或认购协议；

x3、确定具体的条件，交付定金；

x4、统一选铺，签定正式的合同或协议。

x5、签约

x6、交铺并凭收据换领收据。

x7、进场装修(提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金)

x8、开业大吉。

招商具体操作内容

•了解对方也了解自己的，百战不败；

•不了解对方而了解自己的，胜负各半；

•不了解对方，也不了解自己的，每战必败

招商前期准备

x获取目标客户(重视每一个你见到的人)

x资料准备

x客户资料整理汇总

x注：不要吝啬你的名片(关于名片的故事)

蓄水养鱼

前期--寻找潜在客户

x地毯式搜索：挨家挨户询问的方式

x市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受

x求教接近法：虚心向人请教，需注意策略

x派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般(阿甘哥)

x利益引导法：(石材城后期招商)

x大客户带动：(比如主力店进驻，他的带动非常了得)

x转介绍：

x其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源

市场调研

x调研的意义

x市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情况等各种资料。为商务谈判提供依据。

x获取客户信息内容包括？

x5W和2H

x什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什么+怎么做的+花了多少钱

实例分析

x和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

x，的我