基本零售谈判技巧.pptx

现代零售客户管理

基本零售谈判技巧

销量折扣

促销谈判

赞助费用

供货价格

储运条件

产品新进场

付款天数

新品进场

店内陈列

零售业务谈判中的点与线

1生意上

–了解零售商的市场定位

–了解零售商的生意结构

–了解零售商的决策流程

–了解零售商的衡量标准

–谈判对方的谈判策略

1方法上

–清晰的交流逻辑

–专业的交流技巧

–了解谈判的流程

–综合数据分析能力

–充分的准备工作

如何成功地完成零售业务谈判

-处理异议-谈判

利益销售

销售过程

谈判

销售

处理

谈判

客户对方案有兴趣但暂时无法达成一致

是否达成协议

是否达成协议

了解双方情况

-列明分歧事项

-分析分歧原因

-预估双方底线

寻找可行方案

优化可行方案

调整行动策略方案

G.U.N.S.

问候、开场白(Greeting)

了解与试探(UnderstandingProbing)

谈判(Negotiation)

总结(Summary)

利益销售-处理异议-谈判

确认客户异议的真实含义

尝试去转化该异议为可解决的问题

我们的销售建议可以满足客户的哪

方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多

的事实、数据与其他的相关信息？

客户的生意背景情况

客户的生意需求与需要

需求与需要背后更深层次的需求

解决经确认的，可转化的问题

开场白

了解与验证客户的需求

提出我们的建议与方案

说服客户

达成协议

收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见

客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去你已经向客户清楚地陈述了你的条件你无法说服客户接受已经提出的方案你确信清楚的了解了客户的全部异议

销售目标

销售策略

行动策略

调整生意策略

调整行动策略

采取下一步行动

采取下一步行动

采取下一步行动

是否达成协议

是

总结回顾

执行

准备

策略

理解

是

是

是否

达成协议的障碍

开始处理客户异议

完成基本销售

实施与跟踪

是否达成协议

零售业务谈判的前提

1前提一：表示有购买意愿

1前提二：提出了交易条件

1前提三：无法说服对方

1前提四：了解对方所有异议

解决谈判分歧的基本方法

折衷

附加价值

放弃

互换

妥协

方法定义

1表示你完全满足客户提出的要求，同时不要任何的回报

使用原则

1尽量少用或不用

1尤其是在涉及公司原则的分歧点上

1对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用

妥协

开始

结束

方法定义

1表示你与客户之间相互让步

使用原则

1妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则

1如果你在提议时已经留有相当的空间

1用来解决一些不太重要的分歧

折衷

开始

结束

方法定义

1指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换

使用原则

1可以用来解决大部分的分歧

1对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换

1在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换

互换

开始

结束

方法定义

1指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户

使用原则

1当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时

1在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值

开始

结束

附加价值

1放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时

1没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议

1没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。

放弃

开始

结束

零售商对利益交换的看法

1零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：

1你的行为要以对方的行动作为交换条件；

1决不要给予，要交换

1了解你可以拿什么来做交易

–了解对方的成本

–了解零售商对于供应商的价值所在

1在交易之前，一定要问问自己：

–“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”

–“这个代价是否值得我的付出？”

–对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要做出任何善意的让步

练习

根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方案的选择

11、一名客户要求降价5%，销售人员做了有条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱增加到200箱。

12、客户要求延长付款期，销售人员考虑到公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务员进行对该区域的理货补养。

13、客户不同意销售人员所提的付款条件：先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为5%

附件6

练习

14、客户现在享受公司所提供的优惠方法：在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量，则享受额外的折扣。客户要求