销售及谈判技巧.pptxVIP

销售技巧

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1

认识销售价值/利益的概念

掌握销售及谈判之技巧

课程目标

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2

銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?

領導及管理

教练-協助及培训销售员解問題

管理,负责市场生动化及执行

建議如何增長業務,做好分銷及生動化

“超級銷售人員”!!

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3

可口可樂?

汽水?

品牌?

利潤?

服務?

價值/利益!!!

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我們賣什麽?

4

客戶眼中的價值

最低價格

最高毛利

售后服务

準時送貨

頻密送貨

無斷貨

促銷活動

全面品種

暢銷品牌

交易金额

您跟客户的关系

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促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加

–长期投资!

5

是什麼?

我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格

领导品牌

各类包装

SwireBeverages6

客户

消费者

可靠的品质

可靠的分销

销售服务

全面品種

器材／技术

是:

讲就「天下无敌」,做就「无能为力」

缺乏稳定服务,特别是下定单后

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客戶眼中最讨厌的销售员

是提供最高价格的销售员?不!

…

7

卖價值还是

價值:

“客户”的利益

量化,让他看到是多少钱!

“请放个冰柜”–卖特点

“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市

场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值

卖特点

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8

怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益

客户眼中的价值–各有不同

不同渠道

性格

个人目标

问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”

问自己:“客户有什么选择?”

量化,让他看到是多少钱!

往前看，不要往后看。并且看远一点

列出价值/利益的清单

很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子

…)

告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分

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9

找出谁是真正的买手

(决策者/影响者)

现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店:是老公还是老婆?

“最后审判长”：

采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?”

“运作买手”:

买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?”

“你的教练”:

客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目”

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谁是真正的买手

(决策者/影响者)

在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买

手”

帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“

最后审判长”:

组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及

分析

多个“方案”

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”建议方案“(你和“运作买手”的)

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谈判技巧

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12

谈判的成功之路

1.找出“要谈判的问题”

2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”

3.找出“两方的人的因素”

4.小心:“集中在价值/利益,不是立场

”

5.小心:“用客观条件,事实及数据来谈

判”

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“要谈判的问题”

列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围

别集中在单一的问题–特别是钱$$$

一个问

题

是/否

请经常预备好你希望客户可提供给我司价值的清单

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怎样发展可行方案?

问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(,,,,)让专家看看你发明的方案

发明不同强度的方案

发明几个强度相同的方案让对方选择

把发明和做决定的动作分开

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不容易,发展可行方案困难的原因：

太武断，太早做决定

只找一个答案

假设饼的大