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销售沟通技巧与客户关系维护

李海燕

2012年5月

销售基本概念

客户沟通技巧

客户关系维护

销售沟通技巧

Page2

三

二

一

赢得好感的4个决窍

销售沟通技巧

Page3

1.全脑销售概念

左脑

右脑

销售沟通技巧

Page4

2.销售漏斗体系

×○△☆√

销售沟通技巧

人

￥

Page5

3.销售人员的特质

对行业市场的了解

对公司产品的了解

找到该产品的卖点

六项沟通能力

成熟的心理素质

总结与反思

屡败屡战

销售沟通技巧

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4.销售人员四个习惯

时刻不要忘记PMP

永远保持嘴角上翘

永远衣着干净得体

时刻不忘修养礼貌

销售沟通技巧

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5.销售心法与口决

有智慧

来分辨

这二者的不同

有勇气

去改变

可以改变的事情

有胸怀

去包容

不能改变的事情

销售沟通技巧

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销售基本概念

客户沟通技巧

客户关系维护

销售沟通技巧

Page9

三

二

一

客户沟通技巧

令赞美策略

令趋同策略

令注意表达的顺序

令选择合适的话题

令有效利用肢体语言

令区分沟通的对象

令积极的倾听

而在得体

谈吐不在流，

利

令赞美策略

令趋同策略

令注意表达的顺序

令选择合适的话题

令有效利用肢体语言

令区分沟通的对象

令积极的倾听

谈吐不在流利，而

销售沟通技巧

在得体

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沟通的两个层面

Benefit

Price

产品

设备

程序

职员配备

优惠措施

......

工作意识 肢体语言 语言交流 对客户的尊重

处理问题的能力 ......

销售沟通技巧

业务的层面

感觉的层面

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说什么话？

说感同身受的话

寻找共同点，说投其所好的话

说赞美的话

说善解人意的话

说你擅长而对方又感兴趣的话

和对方说他所擅长的、引以为豪的话

说说和工作无关的话

销售沟通技巧

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表达的方式

信息、思想和情感的表达

非语言

肢体语言

身体动作

声音语气

口头

语言

书面

销售沟通技巧

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介绍礼节

自我介绍

在姓名上做文章，将自己的名字分解或与名人联系。

语言应简洁、幽默；声音清晰、不大不小；表情坦然亲切，友好诚恳，举止庄重大方。

自我介绍的方针是自识、自谦、自嘲。

销售沟通技巧

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介绍他人

介绍的姿势

介绍的原则

注意的事项

介绍应准确，名字不能说错；

不能介绍别人不愉快的信息；

不能介绍别人的隐私；

介绍复姓的人，不要加前缀，也不能把姓分开；

集体介绍时，不要因粗心大意而丢掉某些人。

销售沟通技巧

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握手礼仪

第一、伸手的顺序：

迎客主人先伸手；送客客人先伸手

第二、握手时的注意事项：

◆不坐着

◆不低头

◆不用左手

◆不带手套、帽子、墨镜

◆异性之间不用双手

◆不交叉握

◆忌手脏、手凉、手湿和用力过大

销售沟通技巧

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拜访礼节

拜访前的准备

进门时的礼貌

注意拜访过程中的体态语言

礼貌的告辞

销售沟通技巧

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销售沟通技巧

Page18

具权威性结果导向有决断力自信心强

喜欢社交口才流畅热心乐观风度优雅

条理分明重视纪律责任感重讲究细节

温和诚恳人和为贵持续力强规律性高

分析型(猫头鹰型)

和蔼型(树熊型)

表达型(孔雀型)

支配型(老虎型)

以任务为中心

以人为中心

外向

内向

支配型特点

主导控制指挥争论态度强硬不善倾听咄咄逼人

权威自信天生领导崇尚行动注重结果雷厉风行

不太注意方式方法。

销售沟通技巧

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‧变化无常

‧不会倾听

‧易陷入信任危机

‧脑子赶不上行动

直率马虎无条理好动迟到数字不敏感多朋友健忘插嘴夸张情感外露

生性活泼

热情奔放

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表达型特点

能说会道

天生乐观

能言善辩

幽默风趣

销售沟通技巧

和蔼型特点

内向但不清高

遵守纪律

稳定持久

朋友多

强调人际关系

创新精神不足

不愿冒险

过于敏感

缺乏主见

不会拒绝

销售沟通