需求分析五步增员面谈话术.pptxVIP

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做组织发展就要有

做好组织发展就要有

确念

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正确的理念

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•根据统计人均GDP超过1000美元就会引发保险行

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寿险行业的前景

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寒喧、了解情况

•马主任：您这份工作已经做了几年了，一定很顺手，工作起来应该不会很忙很辛苦吧？

•准增员：辛苦呀，现在哪有不辛苦的工作，钱哪有白给你的！

•马主任：是呀，要不人家说金钱不是万能的，但没钱是万万不能的。您知道您家里现在的生活费用支出有多少吗？我们公司有一个家庭生活费用支出核算方式非常科学，我们一起来算一算行吗？

•准增员：好的

•马主任：在这个过程中需要您的配合，告诉我您家庭成员的资

料和大约的收入状况行吗？

•准增员：好的

•了解情况并记录：

•例：男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500

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第一步：挖掘内在的需求－－生活费用支出

•马主任：***先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？(挖掘准增员对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求)

•准增员：大约是2000元/月。

•马主任：您一个月孝敬父母大概多少钱？

•准增员：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。

•马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万。这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？

•准增员：是的

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•准增员：对

•马主任：这笔钱您有没有准备好？

•准增员：没有

•马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？

第一步：挖掘内在的需求－－退休所需费用

•马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用，据统计，男人的平均寿

命为76岁，女人的平均寿命为80岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下.退休后维持现在的生活状态，每月2000元，那么2000元×12月×20年=48万，这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用(大病至少需10~20万)您说对吗？

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•马主任：您知道不知道保险是怎么回事？

•准增员：…

•马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。(无论准增员对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美)其实保险是个很简单的东西。打个比方来说：您离家外出，家里锁门没有啊？

•准增员：锁门了。

•马主任：不锁门行不行啊？

•准增员：不行，怕小偷

•马主任：那我再问您，不锁门，一定进小偷吗？

•准增员：不一定。

•马主任：那我们为什么要锁门呢？

•准增员：怕万一。

•(此处的例子还可以举很多，比如：坐公共汽车，拉不拉扶手？夏天去游泳，带不带游泳圈？等等)

第二步：寿险的功用与意义的讲解

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第二步：寿险的功用与意义的讲解

马主任：对，无论一个人多有本事，有两件事情不能避免，那就是疾病和意外。

说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我

的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？很多老同学都去参加了他的葬礼，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，大家也只能每人拿出500元以示慰问而已。对他家人以后的生活费用和孩子的教育费用来说是杯水车薪。而我给他送去了10万元，因为在他生意好的时候我劝他每月拿出五百元放在保险公司，这样在风险发生时，公司就会给他的孩子10-20万元的教育费用，而五百元当时对他来说，根本算不上什么，因此在我们公司投了保，这样孩子的教育费用算是不用发愁啦。所以说，一个人年老不重要，发生意外也不重要，重要的是在年老的时候和意外发生之前做好准备。所以说，一个人年老不重要，发生意外也不重要，重要的是在年老的时候和意外发生之前做好准备。

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第二步：寿险的功用与意义的讲解

马主任：我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这支签字笔办保险？为什么

准增员：因为车贵！

马主任：对，因为车