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ERP顾问式销售知识篇大纲认识ERPERP顾问销售与财务销售的不同ERP顾问销售成功的要素潜在商机阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段所需知识、技巧、能力立项客户阶段所需知识、技巧、能力大纲认识ERPERP顾问销售与财务销售的不同ERP顾问销售成功的要素潜在商机阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段所需知识、技巧、能力立项客户阶段所需知识、技巧、能力全面升级扩张发展财务软件?管理软件中、低端市场?中、高端市场产品提供商?产品+方案+服务通用软件?通用+行业应用解决方案专业术语1BP生产经营规则BPR业务流程重组DSS决策支持系统MPS生产排程系统BOM物料清单RCCP粗能力计划SFP作业计划EAI全面企业经营管理专业术语2ERP企业资源管理计划MRP物料需求计划IRP网络资源计划CRP能力需求计划SCM供应链管理CRM客户关系管理HRM人力资源管理SFC车间作业计划专业术语3EC电子商务MM集成制造管理BI商业智能LM物流管理KM知识管理MM营销管理FM财务管理NFM网络财务管理专业术语4CO订单MO制令SO委外PO采购WIP在制品WCM总体优化SAS销售分析AQL质量检查背景在产品销售的过程中，对于一家效益很好的企业，往往会遇到这样的问题“我们企业的效益很好，管理水平当然也就很高，我们不需要管理软件”。难道管理很好的企业就不需要ERP了吗？介绍ERP的核心思想并不ERP的理论，理论大家已经见的很多了，都差不多；但是应用到企业中到底会给企业带了什么呢？这就是ERP的核心思想问题了。ERP的核心思想是什么呢？企业上ERP到底是为了什么呢？1、帮助企业体制创新，机制改革，业务优化重组2、帮助企业建立以人为本的竞争机制3、帮助企业建立一套高效运转的神经系统4、建立以“供应链管理思想”为核心的企业内部与外部的物流系统5、建立以“客户关系管理”为前台支撑的社会企业协同6、最终帮助企业整合内外资源，实现电子商务用友ERP销售中的困难用友ERP销售中的困难变是必然的INTEL：只有危机意识的人才能生存NOKIA：人要时常给自己一巴掌，忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战DELL：我常会半夜醒来，怕得睡着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈HP：惠普必须剪断传统思维的脐带开放个人思维先入为主的想法，封闭了我们的眼睛、耳朵、心灵沉迷于过去的丰功伟绩，自满丢掉旧包袱，踏出个人安全地带，决定改变自己开放个人思维，才能创新，接受新观念，学习新事物大纲认识ERPERP顾问销售与财务销售的不同ERP顾问销售成功的要素潜在商机阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段所需知识、技巧、能力立项客户阶段所需知识、技巧、能力中国ERP市场的变迁由客户来看ERP销售由供应商来看ERP销售ERP销售人员工作与转变推销员?顾问的角色产品式销售?顾问式销售方法个人为中心?团队为中心顾问式销售的重要思维大纲认识ERPERP顾问销售与财务销售的不同ERP顾问销售成功的要素潜在商机阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段所需知识、技巧、能力立项客户阶段所需知识、技巧、能力成功的主要因素世上最好的产品，也有人买，最差的产品，也有人不买世上最贵的产品，也有人买，最便宜的产品，也有人不买如果拥有最好的产品及最低的价格，就不需要销售了顾问式销售通常来源于业界最佳做法综合最成功的销售员实战经验整理成标准的操作程序经过培训，大家做法和语言一致不断的评估及改进顾问式销售过程定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交ERP销售人员胜任度评估好：工作可以独立完成，始终如一尚可：工作需要偶尔指导需改进：工作需经常的监督与辅导大纲认识ERPERP顾问销售与财务销售的不同ERP顾问销售成功的要素潜在商机阶段所需知识、技巧、能力意向客户阶段所需知识、技巧、能力立项客户阶段所需知识、技巧、能力潜在商机阶段之工作重点1、取得客户的好感（技巧）2、拜访客户（拜访准备、询问、聆听、总结）3、收集客户全貌信息4、分析客户的SWOT5、发现潜在销售机会取得客户的好感取得客户的好感取得客户的好感