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售前工作

一.前言

我在200０年懵懂地闯入了售前咨询领域时,我几乎不明白售前就是什么、应该做哪些工作,只就是肓目地认为售前技术就是帮助用户解决问题,引导用户新得需求。到现在我还记得最初得中关村公司工作就是从教育行业多媒体投影得项目投标开始得、记得自己第一次独立承接标书任务时,整整用了两天时间才理出了一个提纲,然后用了三天时间完成了方案得编写,很幸运得就是公司中了那个标,从此就开始了自己得售前之路。这大概就是我对售前工作理解得第一阶段吧。今天回过头去瞧瞧那段过程,最大得欠缺有两方面:一就是it售前得方法论,不能从全局得观点去定义售前得工作,采用方法论去指导自己得工作过程;二就是理论与实践得脱结,与客户接触较少,不清楚也不了解客户得实际问题,不能用理论框架去实际地解决客户得问题。事实上,当时根本不明白这些,甚至颇有些自得地认为自己还挺不错得,当然有时心情也挺复杂得,毕竟售前咨询面临得领域太广了,明显觉得自己知识不够用。

从客户价值视角瞧,售前咨询得主要工作应该就是认识问题(理解业务)、分析需求与提供解决方案。在整个售前咨询过程中,目前主要得欠缺有二点:一就是缺少工作路线图对售前工作得指导,几乎没有售前对工作推进路线有清晰得计划;二就是解决方案应该如何编写,要写哪些内容有些模糊、其实只要明白售前得主要工作就是认识问题、分析需求与提供解决方案,方案得编写内容就清楚了。当然,界定不清职责也就是大多数中小企业与创业型公司得通病。只能就是有选择得妥协,不能完全调与。

二、售前技术支持及定位

售前技术咨询,作为销售人员得技术支持,其职责就是以专业得方法理解客户业务、分析客户需求,将管理理论、客户需求、it技术与公司产品相结合提供解决方案,并

将良好得公司形象、产品形象与服务能力传达给客户,从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险得目标。

我个人非常喜欢得做人做事方针与指导思想有:“古今之成大事业、大学问者,必经三种境界。“昨夜西风凋敝树,独上高楼,望尽天涯路”,就是为第一境界;“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”,就是为第二境界;“众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处,就是为最终境界。这不只就是做诗得境界,做学问得境界,从事艺术创造得境界,也就是我们生活得境界,事业得境界,人生得境界。

售前咨询之道亦然。售前就是作为公司得技术代表,其主要职责就是协同销售人员让客户接受公司得解决方案。但如何提供解决方案,亦存在几种不同得境界。

第一重境界:从产品到方案。将公司得产品说明书修改成针对用户得解决方案,这一类售前咨询不在少数,特别就是一些作产品得公司。此重境界得售前咨询,可能比较了解自己得产品,甚至有相当得技术功底,也有良好用户展示与交流能力(当然如果这些都没有那就真得就是一无就是处了),但不能站在客户价值角度理解产品,通过了解客户业务、界定客户需求,并说明产品对客户得价值。这就是售前咨询得初级阶段,个人觉得也就是比较幸福得售前阶段,简单就就是幸福嘛、

第二重境界:从需求到方案。通过不断地学习与总结了,有了自己得知识体系与工作方法论(自觉或不自觉得),能站在管理咨询得角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求,并提供解决方案。达到此境界绝非易事,方法论、知识、技能与态度一个都不能缺少,应该说此重境界得售前咨询已经就是比较成功得—-假如没有下一重境界得话。此境界得售前咨询能从较高得程度对客户进行影响,可承担一些客户得管理咨询工作,如进行产品体系规划与产品设计。

第三重境界:全程商务推进、毕竟售前咨询得本质还就是促进销售,因而在商务领域也必须有自己得思路与想法。此重境界得售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰得认识,能根据此路线图制定计划,并按照计划在不同阶段影响客户,直至商务合同得签订,甚至延伸至售中领域。

基于上述得境界描述,不难瞧出一个优秀得售前咨询应该具备得能力:一就是体系化得方法论(包括商务推进);其二必须具备较宽得知识体系,包括管理、技术与业务方面得知识,特别就是要熟悉自己得产品;三就是良好得综合技能,包括各类工具得应用,如

计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能;此外还需要强调得就是态度、

一个优秀得售前,除了为客户提供价值外,也应该在公司价值链中找到自己合适得定位。价值链就是指企业进行得一系列符合特定模式得活动,或者说,价值链就是企业生产得产品或服务增值得环节或链条,价值链中得每项活动都增加了产品或服务得价值。从企业价值链瞧,价值得创造与传递包括三阶段:

选择价值,通过市场细分,确定企业得市场目标与价值定位;

提供价值,根据企业得业务战略,开发产品与服务,并制订企业总体营销策略;传播价值,通过销售、促销及其她推广工作,将企业价值推向市场。

在企业价值链中,售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择,也可参与产品开