商务谈判策划书-超市小组【呕心沥血整理版】.pdfVIP

商务谈判策划书

-—聊城市百货大楼有限责任公

司

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编撰者：孙亚军

一、谈判公司双方背景

［我方：聊城市百货大楼有限责任公司；乙方：中粮可口可乐有

限公司］

我方背景：聊城市百货大楼有限责任公司是一个有着33年经营历

史的商业零售企业.公司现有百大金鼎分公司、百大家电分公司、百

大连锁分公司三个分公司共九处营业网点.

聊城市百货大楼有限责任公司开业于1977年，已有35年的经营

历史.公司现有金鼎、家电、连锁三个分公司，拥有营业网点20多处，

营业面积达20多万平方米,从业人员5000多人,年商品销售额20多

亿元，是山东省重点商业零售企业和鲁西地区最大的商业零售企业，

聊城市第一家通过ISO9001国际质量管理体系认证的商业企业，是山

东省服务名牌和中国商业名牌企业.

聊城市百货大楼连锁公司主营超市、便利店，其经营方向是：

以直营门店为主,发展特许经营，依靠聊城市百货大楼的良好信誉和

雄厚实力，着力开发社区和农村服务网点,发展连锁经营和商品配送

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业务.企业现已有昌润南路店、市人民医院店、东昌东路店、金柱文

苑店、桐凤家园店、于集店、许营店等14家营业网点，年商品销售

额1亿元,营业网点遍布城乡社区,为聊城城乡居民提供便民服务

乙方背景:中粮可口可乐饮料有限公司（简称中粮可口可乐)是中

粮集团和可口可乐公司两家世界500强企业合作的结晶，于2000年

正式成立。中粮控股65%，可口可乐占股35％。

在经营区域的15个市场内（天津、北京、山东、湖南、江西、贵

州、海南、河北、内蒙、宁夏、甘肃、青海、新疆、西藏、广东湛茂），

中粮可口可乐的服务已经覆盖了100%的城市和94%的县镇，向消费者

提供包括可口可乐、健怡可口可乐、零度可口可乐、雪碧、芬达、醒

目、美汁源果汁、美汁源果粒奶优、美汁源酷儿果汁、原叶茶、冰露

水、酷乐仕维他命水等全品类产品.

作为发展最为迅速的可口可乐装瓶集团之一,中粮可口可乐已位

居可口可乐全球十大装瓶集团.

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二、谈判团队组成：

1、首席谈判代表（刘盼盼)：由本人担任整个谈判工作,掌控谈判

全局,监督谈判程序,把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的

意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工

作,代表单位签约.

2、商务代表（杨帅)：即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条

件,了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商

务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意

见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表（孙亚军):确认对方经济组织的法人地位，监督谈判

在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，

草拟相关的法律文件。

4、财务代表(武子登）:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方

式、结算货币等与财务相关的问题进行把关.

5、技术代表（邓学敏）：负责对有关生产技术，食品安全检测,质

量标准，产品验收,技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决

策做技术顾问。

6、记录员（刘西超尹玉冰)：准确、完整、及时地记录和整理谈

判内容。

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二谈判主题

主题：可口可乐产品进入聊城市百货大楼有限责任公司

议题:入场费、端头费、堆垛费、DM费、供货价格、回款期

三、谈判程序及策略

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（一）开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,

把对方引入较融洽的谈判气氛中

（二)中期阶段红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红

脸1)一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到

产品质量上来。2）层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预

期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3）把握让步原则:明确

我方核心利益所在，实行以退为进策略,退一步进两步，做到迂回补

偿.充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利

益；4)突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施，暗示对方若

与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局