《会展营销》课件——会展顾客采购行为过程及解析.pptxVIP

会展顾客购买决策行为过程及解析活动的内涵

会展顾客购买决策行为过程“人们想要得到什么”需求“拟采取的手段和措施”动机“做出正确决策的重要参考依据”信息“对多个方案进行评价和选优”决策“对行为执行结果的主观评价”感受

企业参展需求宣传公司形象1.在市场上重新确定公司的位置2.确立卓越的竞争优势3.加强口头宣传能力5.支持公司主题计划6.设计创造公司形象4.引人关注或者使人加深印象

企业参展需求促进产品的销售1.提供产品销售的机会2.创造直接的销售3.建立、培养销售网络及渠道5.在短时间内与每个销售代表建立联系4.支持渠道商、经销商6.指导渠道商或经销商的发展方向7.不通过销售电话达到70%的销售目标8.与下游用户单位进行面对面的会谈9.会见大客户或潜在客户10.创造投资高回报的机会。

企业参展需求展示新产品1.用听觉和视觉等手段向媒体推荐新产品和服务2.获取新产品、新服务的及时反馈3.确立新产品、新服务的利益特征5.演示非便利携带的设备4.创建产品实验室

企业参展需求密切联系用户1.向下游用户介绍新的产品、新的服务和新的促销计划2.了解和解决用户遇到的问题；3.继续与下游用户单位进行接触；5.扩大用户单位的队伍。4.和需要个人接触的重点用户单位联系；6.激发用户单位的购买欲望

企业参展需求培养新员工1.培养新生销售力量；2.为销售代表的发展提供现场实际的指导。

企业参展需求市场调研1.与其他供应商或竞争对手相比较，获取最新的市场动态信息2.与通过观察而预选出来的下游潜在买家做相互交流3.提高本企业的市场发展趋势洞察力4.通过调查观众的类型而确定目标市场

参展商关注的信息国内外市场上,有多少公司提供本企业需要的会展服务?哪些组展企业在同行中处于领先地位?哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求?目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务?目标组展商以往客户的评价如何?目标组展商的报价如何?本企业是否能够承受?目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为?

顾客决策行为背后的三个问题谁是决策主体？01决策程序是什么？02影响采购决策因素有哪些？03

参展后的感受客户对展览会的总体印象如何?中常客户是否达到了他们的预期目标?资客户是否有上当受骗的感觉?客户对活动期间的服务是否满意?客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情客户期望组织者如何改进?参加展览会后是否增加了企业的业务量?是否还会继续参加本组织者举办的展览会?

会展活动的内涵