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目前,国内手机营销渠道可以分两大类:分销渠道和直销渠道。分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述
如下:
全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产
品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域,他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县城、集镇)等。
自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联通终端方面的管理和营销。
家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣,电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer,CommunicationsandConsumerElectronicProducts)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售,主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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