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经销商大会的学习心得及工作总结

3月24-28日,我有幸参加了2009年好太太南区经销商大会暨新品发布会,聆听了公司领导的市场战略报告和经销商的经验交流,并随同经销商参观了泉州地区的市场运作和网店形象。这几天的所见所闻,所感所悟,深深地印刻在我的心中,让我不得不对广州小区工作的整体思路和策略进行深入反思。以下是我对此次会议的学习心得总结,并以泉州市场的成功经验为鉴,检视广州小区的不足,并列举下一步的工作思路和具体步骤。

一、认真体会、学习心得

1、品牌为先,终端为王,全力提升终端形象

优化终端形象,提升品牌差异化,是本次泉州之行的最重要收获。无论是公司领导的市场报告、经销商的经验分享,还是泉州市场的网点参观,终端形象都成为了本次大会的核心话题,也是我最深刻的感受。

听完罗总关于千店工程的规划后,我对好太太公司的下一步市场发展有了清晰认识。更让我震撼的是罗总的那句话:之前大家认为只要装几套样板就能卖货的想法已经过时了,我们必须做出终端的差异化。显然,好太太品牌已经占据了市场制高点,但如何让消费者更加热衷于选购我们的产品,而非其他品牌,关键在于提升终端形象,吸引消费者。

在泉州市场的考察中,终端形象也是最让我惊叹的地方。泉州市场的快速发展,得益于当地经济的发展,但更重要的是主观努力,其中最成功的方法就是提升终端形象。无论是自营专卖店、建材网点,还是小区附近的窗帘店,都进行了终端形象的改造,不仅样板投放数量较多,展现出规模和专业,而且门头广告和其他位置的广告,也很好地配合样板进行了终端宣传。

2、精耕渠道,深挖市场,加快步伐开拓全新市场

渠道建设和深挖市场是本次会议的另一个重点,也是经销商讨论较多的问题。让我最深刻的是泉州经销商余总的开拓县级市场策略,即将身边的业务员外派到县级市场,由雇佣关系转变为合作关系,从而扩大市场疆域。另一方面,深挖市场还体现在开展以旧换新活动,挖掘二次消费,这在广州我们已取得不错的效果。

3、关注细节，强化执行，认认真真履行工作职责

本次会议的圆满成功，离不开公司领导的统筹规划，离不开我们好太太的整个团队的分工合作，离不开每个业务人员和工作人员的认真执行，离不开我们对工作的细微之处的落实。虽然我没有参与会议的前期准备工作，但是在23号晚上的新品展区的布置和装配，让我深刻的感受到团队合作和职责明确的有效性，因为只有这样，才能保证对工作上的细微之处的完善。而罗总在会议结束后的工作总结，对我们会议工作的点评，也让我对细节的认识有了更为深刻的理解；同时对我们每一个人的工作要求也让我醍醐灌顶。

二、以“泉”为镜、面镜思过

广州市场小区渠道在经过我9个多月的辛勤耕耘下，已开始取得不错的效果，在销量方面，不仅去年超额完成了任务，而且今年第一季度也有所增长。去年的月均销量是837套，而今年的第一季度的月均销量已突破900套，这一成绩或许来自于公司的促销活动，但也离不开我的网点维护和对楼盘的及时跟进；在终端广告方面，广州小区制作的广告数量并不少，据我粗略统计，这9个月的广告品制作，大大小小多达280多张（包括损坏重新制作和档口流动重新制作）。然而，通过这次泉州之行，在对比泉州市场小区的网点后，让我深深的感受到广州小区网点，特别是在终端形象展示的严重不足。下面我将以泉州市场小区网点的独到之处，来反照小区网点的不足的地方。

1、样板数量对比。

泉州的小区网点的样品数量多，一般在7套，最少的也有4到5套；广州小区网点的样板数量不成规模，不能满足客户的多样性选择。另外，泉州一般有畅销的落地样板的展示，广州小区网点缺少落地样板的展示。

2、终端广告对比。

泉州的小区网点的终端广告比较大，比较细；大是在门头广告或大幅广告上做得比较到位，小是如玻璃橱窗的小横条广告、或阶梯小广告也把细微之处体现出来，从而在总体上提成了终端的广告形象。广州小区网点虽然也有广告，而且广告总数量做得不少，但是由于网点多，分摊到各网点，一个店的广告数量就少。因此广州小区的网点虽然都有广告品，也有近10家有门头广告或大幅广告，但却没有能做到象泉州网点那样把一个店从总体上布置，把整体的形象展示出来，总之效果远远达不到形象店的要求。

3、网点选择对比。

泉州小区的网点较多的选择在建材街边店，卫浴店占多数，窗帘店辅着；由于卫浴店跟窗帘店一般都有较好的装修，而且也选择比较大型的店面，因此样板可以上比较多，从总体形象效果上比较好。广州小区现时网点，以门窗店、窗帘店、五金店为主，装饰公司为辅，装修较好的卫浴店几乎没有（广州卫浴店相对集中于各建材市场,建材街较少），因此对于装修简陋或无装修并且门面较小的门窗店、五金店，样品展示比较少，一般只有2－3套，最多的也是4－5套，可粘贴的广告也有限，比较零散，因此总体展示不出较好的效果。

4、业务工作的细致对比。

泉州小区网点的方方面面，